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Votre réseau participe à un salon : comment optimiser cet investissement ?


Un visiteur de salon s’arrête en moyenne sur 6 stands en une journée. Comment rendre votre stand suffisamment attractif pour faire partie de la liste ? Tous les conseils d’Alain Bosetti, Président du Salon SME (ex Salon des micro-entreprises), pour optimiser votre participation !

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Étape 2, Pendant le salon (suite) :
Comment attirer le maximum de visiteurs ?


3. Faites le plein de contacts utiles ?

En tant que tête de réseau, vous n’êtes pas forcément commercial de formation ! Pourtant, le temps du salon, vous allez devoir vous mettre dans la peau du représentant qui frappe à toutes les portes. En effet, si le stand est votre vitrine, l’espace de circulation des visiteurs est votre zone de prospection. Pour Alain Bosetti, « il ne faut pas hésiter à aller chercher les visiteurs dans l’allée ». Il s’agit simplement de les interpeller avec une « proposition courtoise, non agressive, et bannir le traditionnel « je peux vous renseignez ? » ».

Montrez votre savoir-faire :

Par exemple, les membres d’un réseau de spécialistes de la gestion de patrimoine peuvent annoncer : « Payer moins d’impôts, ça vous intéresse ? »
L’astuce : avoir vos produits en main ou une brochure de présentation, proposez des démonstrations ou des entretiens avec les membres du réseau sur le stand.

Gérez une présence permanente de personnel qualifié sur votre stand :

« Laissez votre stand dans les mains d’une hôtesse d’accueil ou d’un étudiant et c’est l’échec assuré ! Votre lieu de vente doit être animé par un spécialiste » explique Alain Bosetti.
En effet, un visiteur attend légitimement :
. une compréhension de ses besoins
. des réponses pertinentes à ses questions
Qui d’autre que vous ou les membres de votre réseau pourront au mieux expliquer vos produits et services ? Cela vous permettra en plus d’identifier au premier coup d’œil les clients potentiels des curieux papivores et de rentabiliser votre investissement en soignant les contacts intéressés.

Gérez stratégiquement vos prospects :

Rien de sert de tenter la vente de A à Z sur un salon. Plutôt que de perdre du temps à finaliser une vente, fixez des rendez-vous avec les visiteurs prêts à acheter. Vous gagnerez un temps précieux pour identifier un maximum de prospects.


4. Saisissez toutes les occasions de communiquer sur le salon

Dans les salons professionnels, les exposants misent souvent sur la présentation de leurs stands sans prendre le temps de communiquer autrement.
Pourtant deux cibles importantes ne doivent pas être négligées :

1) Les journalistes :

Pensez à préparer un communiqué de presse pour l’attachée de presse du salon.

2) Les autres exposants :

Eux aussi peuvent devenir des clients, des partenaires ou des distributeurs ! Repérez à l’avance les prospects éventuels sur la liste des exposants et profitez des moments disponibles, lors du montage du salon ou à la pause déjeuner pour prendre contact avec eux.

Mise en ligne : septembre 2006

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