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Pourquoi et comment déployer une stratégie de marketing automation ?
Mise en ligne : Août 2019

Pourquoi et comment déployer une stratégie de marketing automation ?


Vous souhaitez pouvoir vous libérer de certaines tâches fastidieuses et répétitives afin de vous concentrer sur votre cœur de métier ? Voici nos conseils pour comprendre et déployer une stratégie de marketing automation.

En tant qu’indépendant, vous devez éviter au maximum de vous éparpiller afin de vous concentrer sur les services que vous proposez à vos clients ainsi que la vision d’ensemble et la stratégie à long terme de votre activité. Le marketing automation permet d’optimiser et d’effectuer certaines actions fastidieuses et donc de s’inscrire dans cette démarche.


Définition du marketing automation

Le marketing automation est, de façon générale, l’automatisation de campagnes marketing grâce à un ensemble d’actions prédéfinies en fonction du comportement des utilisateurs. Il permet de communiquer au bon moment, au bon client et avec le bon message. Le pilotage des campagnes de marketing automation se fait au moyen d’outils spécifiques afin d’automatiser l’envoi d’emails, de SMS, la segmentation de contact, le lead scoring ou encore le lead nurturing.

La base du marketing automation est donc la gestion des contacts et la création de scénarios préconçus. Un exemple classique de marketing automation est l’envoi d’un e-mail de bienvenue lors de l’inscription à une newsletter ou la relance automatique d’un prospect lors d’un abandon de panier. Contrairement à un e-mail marketing classique, le marketing automation cible précisément les utilisateurs dans une démarche one-to-one et en fonction d’actions précises de vos contacts. Ces messages sont donc plus pertinents et permettent de faire progressivement passer un contact de lead à client engagé.

Comment fonctionne le marketing automation ?

Le marketing automation fonctionne aussi bien en B2B qu’en B2C mais doit répondre à des objectifs définis en amont : conversion, ventes, augmentation du nombre de leads, etc.

Généralement, les enjeux du marketing automation sont la performance et la qualification d’une base de contacts ainsi qu’une augmentation du trafic sur les sites web ou les blogs.

Avant de se lancer dans une stratégie de marketing automation, il est indispensable de créer des personas. Les personas sont des clients fictifs qui représentent un groupe d’individus avec des besoins précis. Il s’agit en quelque sorte du client idéal.

Une fois les personas définis, il faut mettre en place un scénario appelé workflow. On commence par déterminer la condition de déclenchement du scénario, comme l’inscription d’un contact à une newsletter, le téléchargement d’un livre blanc ou l’ajout d’un produit au panier. Une fois que le contact entre dans le workflow, des actions seront déclenchées automatiquement en fonction de son comportement.

Pour visualiser les scénarios, il faut imaginer un diagramme avec des connecteurs d’implication de type « si / alors ». Par exemple, si la réponse à la question « le contact a-t-il ouvert le dernier e-mail envoyé ? » est « oui », le contact emprunte une branche scénaristique. Si la réponse est « non », c’est l’autre branche qui s’active. Le déroulement d’un scénario dépend de deux facteurs : l’identité (le nombre de données récoltées sur le contact afin de le connaître précisément) et le comportement (les actions effectuées sur votre site ou par rapport aux e-mails qu’il reçoit). En fonction de son identité et de son comportement, un contact va recevoir des messages qui vont le convertir progressivement en prospect, changer de liste d’e-mails et obtenir des points pour le lead scoring.

Quelques exemples de marketing automation

Parmi les exemples les plus courants en marketing automation, on retrouve en premier lieu l’envoi d’une promotion pour l’anniversaire d’un contact. Très simple à mettre en place pour peu que vous ayez renseigné sa date de naissance, ce scénario permet de renforcer la relation client sur le long terme et de générer quelques ventes.

Autre exemple de scénario : l’e-mail de bienvenue à nouvel inscrit sur votre site. Il permet de relancer tout de suite votre contact afin qu’il se souvienne de vous et d’établir une bonne relation dès le début si votre message de bienvenue est sympathique et correspond à votre image de marque.

Le marketing automation présente donc de nombreux avantages, aussi bien pour les marketeurs que pour les indépendants qui souhaitent optimiser leur base de contacts. S’il est possible de mettre en place ce type de processus manuellement, l’utilisation d’une solution de marketing automation est préconisée afin d’être plus efficace et de gagner du temps sur la mise en place de ses actions et sur les données à traiter.

Les solutions couvrent un large éventail d’actions et sont en mesure de délivrer des informations pour mesurer la performance des actions. L’automatisation permet donc de mieux cibler son marketing et de définir précisément sa stratégie tout en offrant un gain de productivité considérable dans le but de se concentrer sur d’autres tâches. En revanche, il ne faut pas miser uniquement sur le 100% automatisé au risque de couper toute relation humaine avec vos prospects et clients. Le marketing automation fait partie d’une stratégie d’ensemble et en tant qu’indépendant, l’humain reste le plus important.



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