Créer une centrale d’achat ou de référencement pour renforcer son réseau

Les centrales d’achat et de référencement ne sont pas l’apanage des enseignes de la grande distribution.

Elles trouvent également leur place au sein des réseaux de commerçants indépendants de dimension plus réduite tels que les réseaux de franchise ou de concession.

De plus en plus nombreux sont d’ailleurs les têtes de réseaux qui choisissent d’intégrer une structure de ce type dans leur organisation, de façon à permettre une gestion centralisée des fournisseurs ainsi qu’un approvisionnement des affiliés à des conditions et tarifs plus avantageux.

La présence d’une centrale constitue en outre un facteur d’homogénéité du groupement et offre à la tête du réseau une source de rémunération appréciable.

La création d’une telle centrale impose toutefois une réflexion préalable quant au mode d’organisation le plus approprié aux caractéristiques du réseau.

Elle suppose également une prise en compte des règles du droit de la concurrence et du droit des contrats s’agissant notamment des référencements et déréférencements des fournisseurs.

Centrales d’achat et de référencement poursuivent un même objectif (obtenir les prix les plus bas possibles) et sont souvent confondues.

Pourtant, le mécanisme juridique d’une centrale d’achat n’est pas le même que celui d’une centrale de référencement.

La centrale d’achat est une entité - constituée et pilotée par l’entreprise à la tête du réseau - qui se charge de passer les commandes de produits, pour le compte de ses affiliés, à des conditions et tarifs très favorables.

La centralisation des achats permet en effet de disposer d’une puissance économique nettement plus forte que celle de chaque affilié pris individuellement et de bénéficier ainsi d’une capacité de négociation très efficace avec les fournisseurs.

Ceux d’entre eux qui acceptent de se faire référencer en contrepartie d’efforts importants sur leurs prix savent qu’ils pourront s’attendre à des volumes de commandes substantiels.

La centrale d’achat joue le rôle de commissionnaire et est rémunérée par ses adhérents à la commission calculée sur la base du montant des achats réalisés par son intermédiaire.

La centrale de référencement se charge quant à elle de dresser une liste de fournisseurs intéressants et la transmet aux membres du réseau.

Pour être référencés dans cette liste, les fournisseurs doivent proposer aux membres du réseau des prix et conditions particulièrement avantageux qu’ils s’engagent à respecter pendant la durée du contrat de référencement qu’ils concluent avec la centrale.

Contrairement à la centrale d’achat, la centrale de référencement ne passe pas commande pour le compte de ses membres, ces derniers étant libres de s’approvisionner directement auprès des fournisseurs référencés.
Elle joue le rôle de courtier et est rémunérée par les fournisseurs en fonction du chiffre d’affaires qu’ils réalisent avec les membres du réseau.

- Pour l’entreprise à la tête du réseau

La centrale d’un groupement organisé peut constituer une source de rémunération importante pour la tête du réseau.

Dans certains cas, la centrale constitue même sa seule source de rémunération.

Elle permet de plus de gagner en efficacité et homogénéité au sein du réseau et de conserver un contrôle étroit sur les assortiments de produits achetés et revendus par les affiliés.

- Pour les membres du réseau

Le choix de la tête de réseau de constituer une centrale se révèle, d’une façon générale, particulièrement bénéfique aux affiliés.

En effet, en laissant le soin au groupement de rechercher les fournisseurs et de négocier les prix des produits, les affiliés se délestent de tâches lourdes et contraignantes.

De plus, ils profitent du savoir-faire et de la puissance d’achat du groupement qui, le plus souvent, arrivera à négocier des prix et des conditions de vente nettement plus attractifs que ceux auxquels aurait pu prétendre chaque affilié pris individuellement.

En adhérant au groupement, l’affilié accède par conséquent à une organisation d’achat performante et à des tarifs intéressants qui justifient, notamment en matière de franchise, le paiement de redevances annuelles et d’un droit d’entrée.

Les Tribunaux français considèrent au demeurant que la centrale d’achat ou de référencement constitue un des éléments du savoir-faire du franchiseur.

Les avantages tirés de la constitution d’une centrale d’achat ou de référencement ne doivent pas faire oublier les impératifs du droit de la concurrence et du droit des contrats s’agissant notamment du référencement et du déréférencement des fournisseurs.

Le référencement des fournisseurs doit être fait dans le respect des principes du Code de commerce.

Il est notamment interdit à la centrale d’obtenir ou de tenter d’obtenir du fournisseur un avantage comme condition préalable à la passation de commandes, sans l’assortir d’un engagement écrit sur un volume d’achat proportionné et, le cas échéant, d’un service demandé par le fournisseur et ayant fait l’objet d’un accord écrit (article L. 442-6, I, 3° du Code de commerce).

D’une façon générale, la Loi et la jurisprudence combattent les pratiques des centrales qui, sous couvert de référencement, obtiennent de leurs fournisseurs des avantages disproportionnés (souvent qualifiés de « prime au référencement ») ou sans contrepartie réelle.

Le déréférencement des fournisseurs – c’est à dire la fin des relations commerciales avec ces derniers – constitue par ailleurs un exercice très périlleux qui doit faire l’objet de multiples précautions de la part de la centrale.

En effet, les articles L 442-6 I 5° et 6° du code de commerce prohibent la rupture brutale des relations commerciales mais également la simple menace de rupture abusive desdites relations.

On qualifie de brutale ou abusive l’éviction – totale ou partielle - d’un fournisseur sans respect par la centrale d’un délai de préavis suffisant, c’est à dire d’un délai prenant notamment en compte l’antériorité des relations d’affaires entre les parties.

Ce délai doit être notifié par écrit au fournisseur concerné.

Ainsi, la centrale qui choisit d’écarter, sans préavis, un fournisseur avec lequel elle travaille de longue date, pourra voir sa responsabilité civile engagée.

L’obligation de respecter un préavis suffisant est valable aussi bien dans les hypothèses où les parties ne sont pas liées par un contrat écrit (le fournisseur livre les adhérents de la centrale depuis des années sans aucun contrat de référencement) que dans celles où un accord de référencement écrit existe (par exemple : Tribunal de commerce d’Avignon, 25 juin 1999, Affaire HALADJIAN C/ VERACHTERT).

Faute de précision légale, la définition du préavis suffisant est à rechercher dans la jurisprudence.

Est ainsi considéré comme insuffisant, le préavis dont la durée ne tient pas compte de l’ancienneté et de l’intensité des relations commerciales antérieures, c’est à dire notamment de la lourdeur des investissements effectués par l‘entreprise écartée, de l'importance et l'évolution de son chiffre d'affaires mais aussi la spécificité du secteur concerné.

Les décisions rendues en la matière sont assez variables, mais on peut relever que plus les relations antérieures sont anciennes, plus la durée du préavis doit être longue.

D’une façon générale, les juges considèrent comme suffisants les préavis dont la durée est comprise entre six mois et deux années.

Sur cette question, plusieurs décisions récentes viennent rappeler que le préavis contractuellement prévu par les parties peut néanmoins être considéré a posteriori comme insuffisant par les juges (CA Versailles 12e Chambre, 14 octobre 2004 ; Cour de cassation, chambre commerciale 12 mai 2004 Bull. civ. 2004, IV, n°86)

Enfin, la loi précise que lorsque les produits livrés par les fournisseurs sont revêtus de la marque du distributeur, la durée de préavis est le double de celle qui serait applicable si le produit n'était pas fourni sous cette marque.