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Mise en ligne : Février 2018

5 techniques de négociation pour convaincre un prospect de signer

La double option

Un classique de la négociation. Au lieu de rester dans une zone floue, proposez au client de choisir entre deux formules ou deux versions d’un même produit. Bref, donnez-lui deux options, bien définies, pour le pousser à la décision.

« Une livraison semaine prochaine ou dans un mois ? » ; « Vous souhaitez une affiche en 4x3 ou une série d’affichettes ? » ; « Vous préférez une solution logicielle native ou clé en main ? »

Donner un choix, c’est tourner la conversation en mode « solutions » et valoriser le prospect comme un preneur de décision. Et peu importe ce qu’il choisit : si votre interlocuteur prend le temps de répondre, c’est qu’il est prêt à travailler avec vous.

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