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Mise en ligne : Février 2018

5 techniques de négociation pour convaincre un prospect de signer

La liste des gains

Argumentez sur les avantages de votre offre et les gains du client. Il est facile de se perdre dans un discours rabâché et d’user vos arguments au fil des rendez-vous.

Récapitulez tout, de façon claire et synthétique. Bref, noyez votre prospect sous un océan de valeurs et de points forts séduisants pour l’encourager à signer.

Ces gains symbolisent le « pourquoi » de votre proposition commerciale. Ils doivent être concrets et chiffrés : « Vous allez gagner [...] » ; « Je vais vous faire économiser sur [...] et optimiser [...] ».

Mais ne cherchez pas à faire peur ou pression en parlant de ce qu’il va rater ou des conséquences néfastes. Vous devez le conforter dans sa décision, pas le déstabiliser.

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