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Emmanuel Tessier - Responsable d'Eurabis

Le groupement d'achat : ce qu'il faut savoir avant de se lancer

Eurabis

Activité : Professionnels de l'informatique et de la bureautique au service des entreprises
Implantation : National
Date de création : 1988
Effectifs : 50 sociétés
Site web : http://www.eurabis.com

Tout le monde voit les avantages sonnants et trébuchants d'un groupement d'achat. Mais gare aux écueils ! Ces groupements existent depuis une vingtaine d'années dans le secteur informatique, un secteur de pointe qui a compris avant tout le monde l'utilité d'acheter à plusieurs. C'est donc dans un réseau de revendeurs en informatique que Place des Réseaux est allé mener l'enquête pour vous donner les bonnes recettes du groupement.
Emmanuel Tessier, notre expert, est responsable du réseau Eurabis créé en 1988. Aujourd'hui, grâce à son réseau, un revendeur peut économiser 50 000 euros sur 1 million d'euros d 'achat... Comment créer son groupement ? Trouver les bonnes informations ? De qui s'entourer ? Quels négociateurs choisir ? Quels objectifs se fixer ? Voici les clés d'un groupement réussi.

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1. Fixez-vous des objectifs clairs et soyez solidaires !

On peut multiplier les membres d'un réseau, mais s'associer pour s'associer ne sert à rien… Il faut partir sur de bonnes bases, avec un projet, une même envie et une convergence de vue totale de tous les membres. "Pour nous, revendeurs en informatique, il s'agissait de ne plus être seuls. Nous ressentions ce besoin de groupement", confirme Emmanuel Tessier.


2. Etudiez la faisabilité de votre projet

Un conseil : étudiez votre marché, afin de vous assurer que votre secteur d'activité se prête bien à un groupement d'achat. Votre environnement est-il favorable à ce réseau ? Les indépendants sont-ils nombreux à pouvoir se rassembler sans se concurrencer ? Ressentez-vous en tant qu'indépendant des menaces d'autres types de réseaux déjà organisés (de franchises, par exemple) ? Vos besoins en achats sont-ils suffisants pour justifier la création d'un groupement d'achat ?


3. Dimensionnez votre réseau !

On peut légitimement se poser la question de la taille que doit avoir le groupement d'achat. Selon Emmanuel Tessier, inutile de se réunir à moins de 10 points de vente (ou confrères) sur une région. C'est un minimum pour grandir ensuite. La tranche supérieure est quant à elle illimitée, sous réserve de trouver une configuration et un mode d'organisation efficace ! Plus on est nombreux au sein d'un groupement, plus celui-ci doit être formalisé. "Si nous atteignons 100 adhérents", illustre le responsable d'Eurabis, "il nous faudra revoir notre structure interne, par exemple en mettant en place des réunions régionales".


4. Déterminez une politique d'achats

Il faut que cette politique et que les engagements de chacun soient clairs. Référencer des fournisseurs est un gros travail. Peine perdue si les membres du groupement ne jouent pas assez le jeu et détournent leurs investissements vers d'autres fournisseurs. "Chez Eurabis, remarque Emmanuel Tessier, nous avons décidé que la moitié des achats devait être réalisée grâce à la trentaine de fournisseurs référencés par le groupement".


5. Choisissez votre structure juridique

Emmanuel Tessier préconise la SAS ou SARL pour une participation active de chacun des membres, avec une prise de parts pour chaque adhérent. "Ainsi chacun se sent vraiment concerné par le groupement ", souligne-t-il .


6. Multipliez les moyens de communication pour assurer la cohésion du groupement d'achat

Le mode de communication par mail peut servir pour des contacts fréquents, mais parfois, les adhérents peuvent passer à côté de l'information parce que trop pris dans leurs activités. Il en va de même pour les lettres d'information adressées par courrier. C'est pourquoi organiser des réunions plénières est très important : elles permettent de tout remettre à plat une à deux fois dans l'année. "Il est bon de se voir entre membres. Pour notre part, nous programmons deux rendez-vous par an, très attendus" acquiesce Emmanuel Tessier.


7. Choisissez vos négociateurs !

Le choix du négociateur est une donnée importante de votre groupement d'achat : il s'agit justement de faire baisser les coûts ! Pour détecter les talents, commencez par confronter les performances actuelles en terme d'achat. Si chacun est honnête, vous trouverez spontanément les meilleurs acheteurs au sein de votre groupe. De plus, il y a fort à parier que s'ils sont de bons acheteurs, c'est qu'ils aiment vraiment cette fonction. Donc pourquoi ne pas leur confier ce poste à l'échelle de votre groupement, voire de les rémunérer pour leurs performances ? "Il existe chez nous des commissions d'achat, avec qui les fournisseurs négocient. Les personnes qui animent ces commissions sont tout simplement celles qui aiment le faire. Elles sont réellement motivées par leur fonction" souligne l'expert.


8. Soignez le recrutement des membres

Pour trouver les adhérents qu'il vous faut, quelques conditions sont à observer : veiller par exemple à ce que le candidat soit en bonne santé financière, sous peine de construire un château de cartes ! "Nous refusons des postulants sur ce critère… De toute façon, notre groupement n'est pas solidaire économiquement de ses adhérents, et cela serait une erreur qu'il le soit" confirme Emmanuel Tessier.
Il vous faudra aussi prendre garde, selon votre domaine d'activité, à ne pas vous faire de l'ombre entre confrères : en clair, réglez les problèmes de concurrence ! Par exemple, Emmanuel Tessier a opté pour un quadrillage régional : "Mes adhérents ne se trouvent pas dans les mêmes villes. Nous procédons par zones géographiques réservées. Il m'arrive de refuser une adhésion pour concurrence locale " explique-t-il.
Il faut aussi que les postulants recrutés soient d'accord sur les conditions d'achat obtenues et sur la qualité des fournisseurs référencés par votre réseau pour qu'il y ait un vrai volume d'achat.
Si tous vos confrères sont réunis en une seule et même philosophie, vous pouvez enfin vous poser la question des affinités entre adhérents : avoir le même but n'est pas forcément une garantie d'entente parfaite à tout moment ! Cette question n'est cependant, aux yeux d'Emmanuel Tessier, pas un facteur de mise en danger de votre réseau, ou de son extension... Au contraire, il peut même vous être profitable ! Le responsable d'Eurabis l'a lui-même observé : "Hausser le ton peut parfois faire évoluer certains dossiers ".


9. Etendez le champ de collaboration de votre réseau sans jamais perdre de vue l'objectif prioritaire !

Créer un groupement c'est évidemment une opportunité de parler en réseau d'autres sujets stratégiques : marketing, questions juridiques, échanges de bonnes pratiques... Pour autant, ne perdez pas de vue votre premier objectif : vous grouper pour acheter moins cher.

[ En savoir + ]
[L'Annuaire des réseaux]
A consulter :

Mise en ligne : avril 2005
 




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