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Comment réussir le lancement de son réseau ?

« La clef de notre succès : une première action commune simple à réaliser pour démontrer l’efficacité du réseau. »

Les maîtres du Piano

Activité : Commerçants et réparateurs de piano
Implantation : Champigny (94)
Date de création : 1995
Nombre de membres : 48
Statut juridique : GIE
Contact : piagerv@libertysurf.fr
Site web : www.lesmaitresdupiano.net/

Créer un réseau c’est souvent se heurter aux scepticismes et à l’incompréhension de patrons, d’indépendants qui défendent avant tout leurs intérêts et craignent de pactiser avec la concurrence ! C’est ce que vont découvrir Vanina Paoli et ses trois associés lorsqu’ils créent les Maîtres du piano, un réseau spécialisé dans le piano, regroupant commerçants et artisans réparateurs. Ils ne soupçonnaient pas le scepticisme qu’ils allaient rencontrer. Mais une première action réussie leur a permis de renverser cette dynamique, Vanina Paoli nous explique comment.


Pourquoi avoir créé le réseau ?

En 1995, la profession traversait de grosses difficultés, la concurrence entre vendeurs était exacerbée et à coup de prix cassés la profession s’était considérablement appauvrie. Plus personne n’avait les moyens de communiquer, d’un magasin à l’autre les discours des vendeurs étaient très variables, les clients n’avaient plus de repères et préféraient renoncer à leur achat. Se fédérer nous a alors permis de créer une enseigne commune et de communiquer de manière concertée pour que le public recommence à entendre parler de piano et sache vers qui se tourner.


Quelle difficulté avez-vous traversé à la création du réseau ?

Au départ, les commerçants de piano ne comprenaient pas l’intérêt d’une enseigne commune et étaient très sceptiques à l’idée de se regrouper. Sans doute parce que d’un membre à l’autre, les situations étaient bien différentes. Il y a par exemple des magasins de 15, 20 personnes, des magasins tous instruments ou des magasins spécialisés dans le piano d’occasion. De plus, tous sont de véritables indépendants, ils ont leurs propres visions du métier, leurs habitudes, … travailler ensemble était contre culturel.


Comment avez-vous surmonté ce scepticisme ?

La stratégie de réseau devait faire ses preuves auprès des membres. Nous avons opté pour la politique des petits pas et initié la dynamique de réseau en trois étapes.

Étape 1 : fédérer rapidement les membres autour d’un succès à courts termes
Nous avons lancé une première action commune assez simple à réaliser, des présentations et des brochures sous l’enseigne « Maîtres du Piano » pour tous nos magasins. Parmi elles nous avions créé un guide de l’acheteur, ce qui était tout à fait nouveau dans le monde de la musique. Les particuliers étaient rassurés, guidés dans leur choix. Cette première action a rencontré un succès commercial qui a permis aux membres de comprendre l’intérêt des actions concertées et d’une enseigne commune.

Étape 2 : embrayer sur un projet ambitieux, impliquant tous les membres
Une fois la dynamique de réseau amorcée, les membres étaient prêts à se lancer dans une opération de plus grande envergure et à investir plus. Or, les artisans, pour la plupart, n’avaient aucune formation en gestion, ils pouvaient par exemple facturer des services de réparation sans rentabiliser leur prestation. Nous avons donc fait appel à un consultant pour réaliser l’audit d’un de nos magasins. Grâce à cette étude, nous avons pu évaluer des seuils de rentabilité, fixer des tarifs pour chaque service. Nous avons ainsi unifié nos politiques commerciales, nos modes de gestion, ce qui a eu un impact immédiat sur les profits générés pas les membres.

Étape 3 : donner de l’amplitude au réseau en misant sur la communication
L’enjeu pour nous était de développer la notoriété de l’enseigne pour augmenter le nombre de nouveaux clients et le CA de nos membres. Grâce au budget du réseau, nous avons édité deux « magalogues » (= magasine + catalogue de piano), « Les clefs du piano », un dépliant de présentation tiré à 60 000 exemplaires et distribué à chaque rentrée scolaire dans tous les conservatoires et écoles de musique. Enfin, nous participons maintenant tous les ans au Salon de la musique et du son.
Nous avons également initié les garanties Maîtres du piano, valable dans tous les magasins de France. Vous pouvez acheter un piano à Strasbourg, déménager et le faire réparer à Marseille, toujours sous garantie. Nous avons donc, petit à petit, créé une image de marque autour du réseau. Nous sommes désormais connus et reconnus.
Consultez un extrait des Clés du piano.

Comment avez-vous évalué les résultats de vos trois étapes ?

Ces trois étapes nous ont permis de développer une véritable cohésion de groupe. Lors des réunions, les discussions étaient bien plus faciles. Aujourd’hui, tous les membres des Maîtres du piano, font confiance dans le réseau et si certains hésitent lors de prises de décisions, ils ne négocient plus pendant des heures en réunions. Par exemple, lorsqu’une décision n’est retenue qu’avec 51 % des voix, même les plus sceptiques reconnaissent la légitimité du vote.

Découvrez le plan de communication de Vanina Paoli et ses bonnes astuces.


 
Mise en ligne : août 2006
 




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