3 clés pour bien manager un développeur d’affaires et obtenir des résultats

3 cles bien manager

Agent commercial à part entière, un développeur d’affaires peut tout à fait intervenir efficacement pour votre réseau. À condition de savoir lui parler d’une seule voix et de fixer des objectifs clairs. Guide de la relation et conseils d’expert pour un partenariat fructueux. Check-list pour un brief efficace.

Bruno Ennochi, business développeur et créateur de Ennochi Conseils

Clé n° 1 : collaborez en toute transparence

Un développeur d’affaires prend complètement en charge la prospection commerciale de votre réseau, il démarche en votre nom et décroche des rendez-vous. Il effectue également des relances commerciales pour faire aboutir des consultations. Il travaille essentiellement par téléphone et peut aussi envoyer des e-mailings ou des courriers. Il peut devenir l’ambassadeur commercial de votre réseau. Pour cela, il doit parfaitement connaître votre métier et votre organisation. « Plus j’ai d’informations, explique Bruno Ennochi, mieux je peux répondre aux questions des prospects et plus je suis pertinent dans ma mission ». Le fonctionnement d’un réseau n’est pas toujours bien connu, n’hésitez pas à le lui expliquer !
› Check-list des points à aborder pour bien présenter votre réseau :

  • Votre métier
  • Votre valeur ajoutée
  • Ce qui vous différencie de la concurrence
  • Votre histoire
  • Vos méthodes de travail
  • Votre organisation et mode de prise de décisions

› Détaillez les spécificités de votre réseau :

  • Pourquoi travaillez-vous en réseau ?
  • Quelle est la force de votre groupement ?
  • Vos complémentarités

Même si le développeur vous accompagne ponctuellement et à distance, c’est une ressource stratégique que vous devez recruter avec le plus grand soin. Saisissez également toutes les opportunités de l’intégrer dans vos réunions, vos séminaires et bien sûr aux événements que vous pouvez organiser pour vos clients et prospects.
« Lorsque j’ai décroché une mission auprès de consultants en management, spécialistes du déploiement de l’information, j’ai insisté pour rencontrer les 4 associés de l’entreprise. J’avais besoin de découvrir leur fonctionnement, leur processus de prise de décision, leurs habitudes métier. » conclut Bruno Ennochi.

Clé n° 2 : une seule et même stratégie d’attaque validée par tous les membres du réseau

« Sans objectif précis, l’argumentaire commercial perd en pertinence et malgré les efforts du développeur, les résultats ne seront pas au rendez-vous » confie Bruno Ennochi.
Il nous présente ici 2 exemples pour illustrer les différents angles d’attaque possibles.

La stratégie du fer de lance

Point de départ : un réseau de formateurs souhaite attaquer le marché du secteur IT.

Choix du ciblage : attaquer les directeurs RH des entreprises de moins de 100 salariés, moins sollicitées par les grands cabinets.

Stratégie : L’étude de ce marché révèle un besoin des managers d’accroître leur productivité.
Le réseau choisit de leur proposer un module sur l’efficacité personnelle.

Avantages : un produit d’appel attractif qui permet au développeur de proposer d’emblée une proposition forte et pertinente, immédiatement compréhensible.

Condition de succès : le contenu et la contribution des différents intervenants sont clairement définis en amont.

La stratégie d’approche globale

Point de départ : un groupement d’entreprises de communication veut développer son portefeuille clients dans le secteur du luxe. Les membres ont chacun leur spécialité : marketing opérationnel, web agency, publicité…

Le choix du ciblage : l’ensemble des décideurs des entreprises prospectées en s’appuyant sur les différentes références du groupement.

Stratégie : attaquer le marché sous une marque commune : « Je cible les mêmes clients au moyen d’un argumentaire global explique Bruno Ennochi. En fonction des besoins de chaque prospect, je présente tout ou partie du groupement. »

Avantage : un seul contact peut profiter à plusieurs entités du réseau.

Condition de succès : une découverte des besoins effectuée par le développeur qui doit à la fois connaître le secteur ciblé et les différentes composantes de votre offre.
Dans tous les cas, assurez-vous d’un premier point d’accord entre les membres : le ciblage.
Celui-ci est essentiel, il conditionne le succès des opérations de phoning de votre développeur.

Clé n° 3 : check-list d’un brief efficace

Sur le plan pratique, briefer un business développeur pour un réseau ou pour une entreprise ne présente pas de grandes différences.
Dans les 2 cas, il est nécessaire de lui donner toutes les cartes :

  • Quels sont les outils déjà développés par le réseau (fichier prospects, outils de présentation du réseau…)
  • Que sait-on de la ou des cibles, de leurs besoins ?
  • Quel sera l’argumentaire commercial ?
  • Quel est l’objectif de la mission, son périmètre exact ?
  • Comment compte-t-on les approcher ?
  • Quels moyens ont déjà été développés ?
  • Que va-t-on mettre en œuvre pour aider à la prise de rendez-vous ? (par exemple : création ou enrichissement d’un fichier prospects, e-mailing publicitaire, organisation d’une conférence, d’un petit-déjeuner …)

Autant d’éléments qui pourront venir compléter le contrat d’apporteur d’affaires signé avec le développeur.

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