Clé n° 2 : une seule et même stratégie d’attaque validée par tous les membres du réseau
« Sans objectif précis, l’argumentaire commercial perd en pertinence et malgré les efforts du développeur, les résultats ne seront pas au rendez-vous » confie Bruno Ennochi.
Il nous présente ici 2 exemples pour illustrer les différents angles d’attaque possibles.
1. La stratégie du fer de lance
Point de départ : un réseau de formateurs souhaite attaquer le marché du secteur IT.
Choix du ciblage : attaquer les directeurs RH des entreprises de moins de 100 salariés, moins sollicitées par les grands cabinets.
Stratégie : L’étude de ce marché révèle un besoin des managers d’accroître leur productivité.
Le réseau choisit de leur proposer un module sur l’efficacité personnelle.
Avantages : un produit d’appel attractif qui permet au développeur de proposer d’emblée une proposition forte et pertinente, immédiatement compréhensible.
Condition de succès : le contenu et la contribution des différents intervenants sont clairement définis en amont.
2. La stratégie d’approche globale
Point de départ : un groupement d’entreprises de communication veut développer son portefeuille clients dans le secteur du luxe. Les membres ont chacun leur spécialité : marketing opérationnel, web agency, publicité…
Le choix du ciblage : l’ensemble des décideurs des entreprises prospectées en s’appuyant sur les différentes références du groupement.
Stratégie : attaquer le marché sous une marque commune : « Je cible les mêmes clients au moyen d’un argumentaire global explique Bruno Ennochi. En fonction des besoins de chaque prospect, je présente tout ou partie du groupement. »
Avantage : un seul contact peut profiter à plusieurs entités du réseau.
Condition de succès : une découverte des besoins effectuée par le développeur qui doit à la fois connaître le secteur ciblé et les différentes composantes de votre offre.
Dans tous les cas, assurez-vous d’un premier point d’accord entre les membres : le ciblage.
Celui-ci est essentiel, il conditionne le succès des opérations de phoning de votre développeur.
