Sur le plan pratique, briefer un business développeur pour un réseau ou pour une entreprise ne présente pas de grandes différences. Dans les 2 cas, il est nécessaire de lui donner toutes les cartes :
Quels sont les outils déjà développés par le réseau (fichier prospects, outils de présentation du réseau…)
Que sait-on de la ou des cibles, de leurs besoins ?
Quel sera l’argumentaire commercial ?
Quel est l’objectif de la mission, son périmètre exact ?
Comment compte-t-on les approcher ? > Quels moyens ont déjà été développés ? > Que va-t-on mettre en œuvre pour aider à la prise de rendez-vous ? (par exemple : création ou enrichissement d’un fichier prospects,
e-mailing publicitaire, organisation d’une conférence, d’un petit-déjeuner etc)
Bâtissez une offre test qui facilite la mise en relation
« La prospection ne fonctionne jamais mieux que lorsqu’un produit d’appel est proposé gratuitement pour initier un premier contact » explique Bruno Ennochi.
Par exemple : vous êtes un réseau de développeurs web ? Pourquoi ne pas proposer une conférence sur les possibilités offertes par le Web 2.0 ? Table ronde de prospects pouvant échanger sur leurs problématiques, séminaire avec interventions d’experts, diagnostic gratuit sont autant d’invitations qui pourront échantillonner vos savoir-faire et inciter vos prospects à l’action !
