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Encourager l’apport d’affaires en réseau


Règle n°1 : Instaurez la confiance

Rien de plus délicat que de partager un client : l’apporteur met sa réputation en jeu lorsque par exemple, il fait appel à d’autres membres du réseau pour répondre à la demande d’un de ses clients. De plus, il peut craindre de perdre l’ascendant sur son client.
Pour développer l’apport d’affaires au sein de votre réseau, une seule solution : instaurer un climat de confiance entre les membres.

Une précaution préalable :

  • Savoir recruter ses membres en vérifiant leur éthique.
  • Recrutez des membres qui détiennent l’esprit-réseau et dont l’éthique en termes de business correspond à celle des autres membres : « Il s’agit de n’intégrer que des personnes dont nous sommes sûr, dont nous sentons intuitivement qu’elles vont travailler dans notre état d’esprit. » (Michel Delannoy, président d’Exécutif Rueil Export).
  • Le respect d’une éthique commune permettra à chaque membre d’apporter une affaires en toute confiance, avec la garantie que son client sera bien traité.

>> Comment créer un climat de confiance ?

Veillez au recrutement des membres :
Chez Les Conseils Associés, Didier Leys impose deux entretiens de recrutement menés par deux membres expérimentés différents :
« Cela permet de croiser les avis, de se faire une opinion plus avisée de la personne et d’éviter d’être trop dans l’arbitraire lorsqu’on a une forte impression sur la personne, en bien ou en mal. Un autre membre aura peut-être une vision différente. »
Il s’agit de recruter des membres « généreux », qui adopteront un comportement actif pour échanger et partager les affaires :
« Cela se repère très vite, on voit tout de suite la personne très fermée, qui explique, par exemple, que son domaine d’intervention est trop pointu pour que ses clients soient intéressés par les prestations des autres membres du réseau. Pour tester les futurs membres, je ne parle jamais de travail lors de l’entretien, je les lance sur leurs grandes passions. C’est déstabilisant, mais cela permet d’éviter les réponses convenues, on peut alors mieux observer la personne : ses réactions, son tempérament etc.» (Didier Leys, Les Conseils Associés).

Pour compléter votre entretien avec le futur membre, allez observer sur place à qui vous avez à faire :
« 2e étape, capitale : le contact ! (…) Rien ne remplace le temps passé dans l’agence à se fondre dans l’ambiance et les équipes. Vous voyez si les gens vous sourient, s’ils sont optimistes et confiants dans ce qu’ils font. En quelques heures, vous savez si l’agence est en bonne santé, vous évaluez son énergie, son potentiel. » (Julian Boulding, fondateur de Thenetworkone, un réseau d’agences de communication indépendantes)

Demandez systématiquement au futur membre s’il a déjà été membre d’autres réseaux et pourquoi il les a quittés. Ses arguments vous permettront de comprendre sa perception du travail en réseau, ce qu’il en attend et peut-être ce qu’il est prêt à apporter.

Créez une charte de réseau claire :
Vous pouvez créer un document qui récapitule tous les fonctionnements et règles établies. À tous moments les adhérents pourront s’y référer et ce document ne laissera aucune ambiguïté possible sur des éléments cruciaux de l’apport d’affaires comme sa rémunération ou la propriété de la relation client.

Le conseil de Henry-Michel Rozenblum,
secrétaire de VDN

Créez votre propre charte éthique de réseau :
« Nous avons élaboré une Charte de Qualité. Cette charte comporte deux volets. Le premier concerne les rapports des membres de VDN entre eux. Il instaure des règles de déontologie à respecter, notamment sur l’échange business : si vous sous-traitez une partie de votre commande à un autre membre, celui-ci ne doit pas vous piquer votre client ! L’autre volet est tourné vers nos clients. Il s’agit, afin de donner confiance à nos clients dans la qualité de nos produits et de nos services, d’instaurer des critères de qualité quant aux prestations fournies. »





Mise en ligne : avril 2006

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