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Encourager l’apport d’affaires en réseau


Règle n°2 : Développez la connaissance mutuelle entre les membres

Pour que les membres d’un réseau puissent se recommander mutuellement, il faut d’abord qu’ils connaissent précisément les domaines d’intervention des autres.
De plus, l’apport d’affaires ne peut se faire qu’à partir du moment où les membres se rencontrent et tissent des liens. Alors n’hésitez pas à multiplier les occasions de rencontres, organisez par exemple des événements un peu plus informels, ils seront le moyen de se connaître différemment : « Renforcez les liens entre vos membres, afin d’établir une relation de confiance et pour une connaissance partagée des compétences de chacun. Par exemple, une fois par an, j’organise un événement chaleureux qui regroupe tous les membres. » (Nicole Millet, fondatrice du réseau Les 7 sens).

>> Quelques outils pour bien se connaître :

Créer un document récapitulatif des compétences de tous les membres :
Par exemple une base de données collective répertoriant CV complet et coordonnées de chaque membre avec possibilité de gestion de sa fiche personnelle : affaires en cours, contacts…
Avantage additionnel de cette démarche, en listant les compétences des uns et des autres, vous pourrez très vite repérer les complémentarités et synergies possibles mais aussi les recoupements qui pourraient faire de deux membres des concurrents éventuels.
Il ne faut surtout pas les occulter mais au contraire en parler ouvertement. Cela vous permettra de définir des modalités précises d’intervention en évitant des différents en cours de projet.

Faites démarrer vos réunions par une question posée à chaque membre : Quoi de neuf ? Cette étape permettra aux membres d’être au courant de l’actualité de chacun et des nouvelles possibilités de synergies.

Demandez à vos membres de préparer une présentation formelle pour les autres ou d’écrire un article sur un sujet choisi par lui et lui permettant de démontrer sa compétence.

Incitez les adhérents à visiter l’entreprise des autres pour découvrir leurs modes de fonctionnement : « Cela permet en plus d’échanger les bonnes pratiques et savoirs faire. »(Alain Pérez, dirigeant de Comm’back et membre du réseau EMIG).

En tant que tête de réseau, vous pouvez également détecter les synergies possibles entre les membres et mettre en relation active les membres entre eux.

Pour faciliter l’apport d’affaires, notamment pour les nouveaux membres encore peu expérimentés, segmentez votre réseau en sous-groupes. Par exemple, un consultant senior peut devenir une tête de file du réseau et prendre 5 ou 6 consultants moins expérimentés sous sa coupe : « Cela permet une écoute, aide et assistance, les têtes de file du réseau peuvent inciter les nouveaux membres à apporter des affaires dans le réseau. » (Didier Leys, Les Conseils Associés).

 


Mise en ligne : avril 2006

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