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Encourager l’apport d’affaires en réseau


Règle n°3 : Garantir le succès des missions

Faites travailler les membres entre eux :
Créez des projets communs au sein du réseau, ils permettront aux membres de mieux se connaître et d’apprécier mutuellement leur style de travail. Tester le travail en commun sur une action sans enjeu sera un bon moyen pour s’assurer de la cohésion des membres lors d’un appel d’offre traité à plusieurs.

Définissez le management du client :
Quand plusieurs entreprises membres interviennent sur un projet commun auprès d’un même client, il est important de définir clairement le management du client. On rencontre principalement deux cas de figure :

  • Le réseau est responsable de la relation client et signe le contrat.
  • L’entreprise membre du réseau a démarré la relation avec le client (client existant ou prospect transformé par elle) et se positionne comme chef de projet et interlocuteur principal du client. Elle signe le contrat.

Dans tous les cas, adoptez le principe de la responsabilité unique.

Dans le même ordre d’idée, définissez clairement les règles de fonctionnement et procédures à mettre en place :
Prévoyez des rémunérations concrètes de l’apport d’affaires, dans quels cas de figure seront accordés des doubles commissions ou allègements de commissions.
Pour le réseau les Conseils associés, à chaque apport d’affaires une rémunération de l’apporteur est prévue. Didier Leys prévoit ainsi une commission de 15 à 20 % du montant de l’affaires pour le membre qui a généré le business.
Puis définissez les modalités de propriété de la relation client. Vous pouvez par exemple délimiter une durée de conservation de la relation client. Dans le réseau Les Conseils Associés les membres conservent la relation pendant un an. « C’est une règle théorique, une sorte d’accord moral car bien entendu, rien n’interdit à un client d’aller voir ailleurs. » (Didier Leys, Les conseils Associés).

 




[ En savoir +]
Lire l'intégralité des interviews de :

Gérard Aubin, expert en réseaux d’entreprise
Julian Boulding, fondateur de Thenetworkone
Michel Delannoy, Président d’Exécutif Rueil Export
Didier Leys, Les Conseils Associés
Nicole Millet, fondatrice du réseau Les 7 sens
Alain Pérez, dirigeant de Comm’back et membre du réseau EMIG
Henry-Michel Rozenblum, Secrétaire de VDN

[ Lire aussi... ]
Fiche pratique : Le contrat d’apporteur d’affaires
Article : Confiance et transparence : les bonnes bases du développement de CA en réseau
Article : Comment rédiger une bonne charte pour votre réseau ?


Merci à Gérard Aubin, expert en réseaux d’entreprises, Michel Delannoy, Président d’Exécutive Rueil Export, Didier Leys, Les Conseils Associés, Alain Perez, Directeur de Comm’back et membre du réseau EMIG.

Mise en ligne : avril 2006

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