Pour les structures de dimension réduite, la recherche de nouveaux débouchés et clients est une tâche qui peut parfois se révéler particulièrement ardue.
En effet, outre l’investissement humain, temporel et financier qu’une telle démarche impose, une parfaite connaissance des opérateurs et des marchés est souvent nécessaire pour arriver à des résultats satisfaisants.
Voilà pourquoi, plutôt que de prospecter elles-mêmes, certaines entreprises choisissent de faire appel à des partenaires susceptibles de les mettre en relation avec des clients potentiels.
Ces partenaires, couramment appelé « apporteurs d’affaires », peuvent appartenir à des secteurs d’activités très divers.
Leur statut, leur rémunération et les contrats les liant à leur donneur d’ordre soulèvent des interrogations fréquentes auxquelles il convient de répondre.
1°) Quelle est la définition juridique de l’apporteur d’affaires ?
Au sens premier du terme, l’apporteur d’affaires est un entremetteur.
Il a en effet pour mission de mettre en relation des personnes désireuses de réaliser entre elles une ou plusieurs opérations commerciales.
D’un point de vue juridique, l’apporteur d’affaires n’est autre qu’un courtier dont le rôle est de rechercher et de trouver, pour un donneur d’ordre, des clients ou partenaires potentiels.
L’obligation de l’apporteur d’affaires est une obligation de moyen dans la mesure ou, s’il doit faire de son mieux pour que la ou les opérations escomptées puissent se réaliser, sa responsabilité n’est nullement engagée dans les cas ou, malgré son intervention, lesdites opérations ne se sont pas concrétisées.
D’une façon générale, l’apporteur est rémunéré à la commission sur le montant des affaires effectivement réalisées entre le donneur d’ordre et le client apporté.
Toutefois, cette règle ne coule pas de source et doit nécessairement être contractualisée dans la mesure où le droit commun du courtage prévoit au contraire que la rémunération du courtier lui est due dès lors qu’il a fait se rapprocher les parties intéressées, peu importe qu’elles aient ou non par la suite contracté.
Enfin, le montant de la commission de l’apporteur d’affaires est librement déterminé par les parties.
2°) Quelles sont les différences entre l’apporteur d’affaires et l’agent commercial ?
L’apporteur d’affaires et l’agent commercial sont fréquemment confondus mais ont pourtant des missions bien différentes.
Contrairement à l’agent commercial, le courtier n’est pas mandataire de commerce.
Il se contente de faire se rapprocher des opérateurs mais demeure indépendant, agit en son nom personnel et ne conclut pas d’opération pour le compte d’autrui (1).
L’agent commercial intervient quant à lui au nom et pour le compte d’autrui ce qui signifie qu’il est amené à négocier et à conclure des actes juridiques au nom et pour le compte de son donneur d’ordre (que l’on appelle mandant).
Le courtier ou apporteur d’affaires n’est pas assimilé à l’agent et ne peut dès lors prétendre bénéficier du statut protecteur prévu aux articles L 134-1 et suivants du Code de commerce.
L’apporteur d’affaires peut néanmoins être fondé à obtenir des dommages et intérêts en cas de rupture de son contrat mais uniquement s’il y a eu faute ou abus de son donneur d’ordre.
3°) Peut-on avoir librement recours à un apporteur d’affaires dans tous les domaines économiques ?
Avant de conclure un contrat de courtage ou d’apport d’affaires, il est important de s’assurer que la situation considérée n’est pas soumise à des dispositions législatives ou règlementaires particulières.
En effet, certaines opérations de courtage sont strictement encadrées par des principes d’ordre public et nécessitent le respect de conditions et formalités très strictes.
C’est notamment le cas en matières immobilière, boursière et d’assurance.
4°) Comment doit-on formaliser les relations entre les parties ?
Le contrat de courtage conclu entre un donneur d’ordre et un apporteur d’affaires intervenant à titre habituel revêt un caractère commercial (2) et, dès lors, ne nécessite pas d’écrit et se prouve par tous moyens (3).
Toutefois il est particulièrement recommandé aux parties d’acter la teneur de leurs engagements par un accord écrit.
Ce document permettra en effet de déterminer les droits et obligations de chaque signataire et limitera ainsi les risques de contentieux.
5°) Quels sont les points essentiels du contrat d’apporteur d’affaires?
Avant toute chose, il convient de s’interroger sur l’étendue de la mission de l’apporteur et par conséquent sur la nature même du contrat.
Si le rôle de l’apporteur se limite à intervenir dans le cadre d’une seule affaire précisément déterminée, le contrat devra alors précisément définir cette opération et prendre fin sitôt la mission réalisée.
Si par contre, le contrat est destiné à couvrir plusieurs opérations ( tel est le cas lorsque les parties décident par exemple que, pendant une période donnée, l’apporteur devra rechercher un maximum de clients pour le donneur d’ordre), il faudra alors procéder à la rédaction d’un contrat dit « cadre » qui organisera les principes généraux des relations à long terme.
Dans tous les cas, le contrat devra être très précis sur les points suivants :
étendue de la mission de l’apporteur d’affaires ;
montant de la rémunération de l’apporteur d’affaires ;
fait générateur de la commission ;
obligation de non concurrence.
Il doit par ailleurs être précisé qu’il est parfaitement possible pour une entreprise d’organiser son activité sur la base d’un véritable réseau d’apporteurs d’affaires, chacun de ces derniers se voyant attribuer une zone d’exclusivité ou un type de clientèle réservée.
Enfin, pour éviter les écueils, il est souhaitable pour la rédaction des contrats d’avoir recours à un spécialiste.
(1) Voir par exemple : Cour de Cassation, Chambre commerciale., 6 mars 2001, RJDA 2001, no 6, nos 674, 677 et 710
(2) Article L 110-1 alinéa 7 du Code de commerce
(3) Cour de Cassation. 1e Chambre civile, 28 avril 1958, no 293
Mise en ligne : décembre 2005
En aucun cas, Place des réseaux ne saurait être tenu pour responsable des avis et conseils d'experts publiés sur le site et de leurs éventuelles conséquences. Ces avis et conseils vous sont fournis à titre indicatif et ne sauraient en aucun cas vous dispenser de la consultation d’un avocat, notamment lorsqu’une question juridique est en jeu.
