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Quelles ressources externes pour développer le business de votre réseau ?


Augmenter le CA des membres est l’objectif de nombreux réseaux. Pourtant, en interne, il est parfois difficile de trouver les bons contacts commerciaux. Quel schéma contractuel serait le plus adapté pour déléguer à un tiers le développement du business de votre réseau ?
Souvent mal connus, les commissionnaires et agents commerciaux, peuvent présenter une alternative au classique apporteur d’affaires. Notre expert en droit des réseaux, Martin Le Pechon, avocat à la Cour de Paris, fait le point sur les statuts juridiques, avantages et inconvénients de chaque intermédiaire.

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« L’agent commercial : des règles impératives contraignantes, mais une véritable efficacité commerciale. »

La mission de l’agent commercial est bien plus étendue que celle d’un simple apporteur d’affaires. En plus d’identifier des clients potentiels pour son mandant, l’agent négocie et enregistre les commandes, signe les contrats, assure le suivi de la clientèle. Il constitue en fait un véritable service commercial externalisé : « son action est très efficace car il porte les couleurs de l’entreprise : il utilise l’enseigne, les supports commerciaux de l’entreprise, il instaure une véritable communication pour l’entreprise », explique Martin Le Péchon.

Tout comme le courtier et le commissionnaire, l’agent est rémunéré à la commission, le plus souvent calculée sur les montants hors taxe facturés.

Les contraintes juridiques :

• L’agent commercial perçoit obligatoirement à la fin de son contrat (sauf en cas de faute grave ou de rupture sur son initiative et sans justification), une indemnité compensatrice de préjudice équivalant à deux années de commissions : « un coût non négligeable, rapporte Martin Le Péchon, qui implique une vraie réflexion avant de faire appel à un agent. » Votre entreprise a peut-être simplement besoin d’étoffer son réseau par le recours à des apporteurs d’affaires, explique-t-il.

• Le mandant en cas de rupture du contrat doit respecter un délai de préavis de :

  • 1 mois, pour un contrat d’un an,
  • 2 mois, pour un contrat de deux ans,
  • 3 mois, pour un contrat de trois ans ou plus.

En pratique, les contrats d’agence commerciale sont généralement conclus pour une durée indéterminée.

• Lors de la rédaction du contrat, le fait générateur et l’assiette de la commission doivent être clairement définis. L’agent commercial ne pourra jamais être payé plus tard qu’après le dernier jour du mois qui suit le trimestre au cours duquel la commission a été acquise.

Quelques précautions à prendre lors de la rédaction du contrat de l’agent commercial :

Pour éviter les risques de contentieux, Martin Le Péchon nous recommande d’être particulièrement vigilant, notamment s’agissant :

• De la définition la zone géographique d’intervention de l’agent,
• De la détermination du taux, de l’assiette et du fait générateur de la commission,
• De la portée des éventuelles clauses d’exclusivité et de non concurrence.

[ Pour en savoir plus ]
Encourager l’apport d’affaire en réseau
Le contrat d’apporteur d’affaire

 


 


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