Croissance du réseau : des progrès mais aussi des tensions. Comment les gérer ?
Vous avez créé votre réseau et vous souhaitez à présent le développer. Dans cette phase intensive de recrutements, vous multipliez les actions.
C’est à cette étape que les tensions peuvent apparaitre. Les nouveaux venus ont des attentes différentes des pionniers du groupe. Le concept de départ peut être remis en question par l’évolution de votre marché, du secteur ou de l’activité économique locale. Un ensemble de variables que l’animateur doit prendre en compte tout en assurant la cohésion du groupe et sans perdre de vue les objectifs initiaux : vendre une offre à plusieurs, partager des savoir-faire, acheter des équipements partagés, etc.
« Si l’animateur ne parvient pas à ajuster les attentes multiples des membres et la réalisation de l’objectif, l’action du réseau n’est plus adaptée et les membres se démotivent » analyse Laurent Poisson qui souligne trois risques majeurs en phase de croissance :
Risque 1 : le développement du réseau est en décalage avec l’évolution du secteur ou de l’activité .
Exemple : un réseau de télésecrétaires sous estime l’évolution des outils de communication utilisés par leurs clients : réunion en vidéoconférence, partage de document en ligne, etc.
Conséquence : Malgré tous les efforts des membres et des organisateurs du réseau (dont l’animateur), les membres ne parviennent pas à développer suffisamment leur business et sont rapidement insatisfaites.
Risque 2 : les difficultés d’adaptation des membres ne sont pas suffisamment prises en compte par l’animateur ou la tête de réseau.
Exemple : Un réseau de franchise de réparation automobile lance successivement trois nouveaux produits. Les difficultés rencontrées par les membres pour s’adapter et convaincre leurs clients de les acheter ne sont pas traitées.
Conséquence : Les membres ne comprennent plus l’intérêt de ce réseau qui ne tient pas compte de leur quotidien d’entrepreneur. Certains souhaitent quitter l’enseigne, d’autres développent leur activité sans se soucier des autres membres… À terme, le réseau peut se dissoudre.
Risque 3 : les membres ne progressent pas à la même vitesse.
Exemple : Un réseau de consultants en activité depuis plusieurs années décide de recruter du « sang neuf » pour compléter son offre de formation.
Conséquence : Parmi les pionniers, certains y voient un changement salutaire, d’autres un bouleversement sans logique… Certains nouveaux membres sont perdus dans cette organisation tandis que d’autres sont satisfaits du mouvement. Il n’y a plus de consensus, les membres ont des difficultés à travailler ensemble.
Comment l’animateur peut-il ajuster sa mission de fédérateur du groupe et dépasser ces écueils ? Laurent Poisson nous rappelle ses 5 missions essentielles à cette étape.
« En croissance, le rôle de l'animateur est essentiel au bon développement du réseau. » (
Laurent Poisson) Pour comprendre :
étape de conception ;
étape de lancement.
