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Négocier en réseau : pour en finir avec les complexes !


Mise en ligne : Janvier 2009
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Conseil n°2
Convertissez le rapport de forces en rapport de besoins

Il est important que vous abordiez votre négociation dans un esprit positif et décomplexé. Travailler en réseau est une force, apporte une  souplesse, une relation que votre prospect a dû déjà intégrer puisque vous vous retrouvez en face de lui. Placez-vous d’emblée dans cette dynamique constructive. Même lorsque chacun défend ses intérêts, si vous en êtes à négocier, cela signifie qu’ensemble vous avez envie de faire affaire et que dans une certaine mesure, vous avez besoin l’un de l’autre. Vous êtes donc à parité pour trouver ensemble la meilleure solution.

Les Japonais ont créé le mot « coopétition », un bon raccourci pour exprimer le double aspect compétitif et collaboratif du rendez-vous. En adoptant cette posture, vous chassez plus facilement  les objections défaitistes « Oui, mais mon interlocuteur sera toujours  le plus fort : il fera ce qu’il veut » ou les idées revanchardes « Cette fois-ci pas question de me faire avoir » qui sont autant d’obstacles à une négociation réussie.


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