Vous ou les membres de votre réseau êtes souvent en situation de négocier vos prestations avec de grandes entreprises. Quelle attitude adopter pour vous rendre, ainsi que votre réseau, aussi crédibles que des concurrents plus puissants organisés en société ? Nos experts vous aident à prendre la bonne posture.
Conseil n°1
Négocier pour un réseau, c’est d’abord définir le leader, celui qui va porter la voix de tous
C’est la base : pour un acheteur, contracter avec un réseau de petites entreprises peut être perçu comme un risque par rapport à une société ayant pignon sur rue. Faites jouer à votre avantage l’effet « un pour tous, tous pour un » qui peut devenir déterminant. Un seul négociateur pilote l’entretien, mais peut se faire accompagner par des membres dont il maîtrise les interventions sur certains aspects de la proposition. La négociation devient une manifestation d’implication, de cohérence et de complémentarité du groupe.
Conseil n°2
Convertissez le rapport de forces en rapport de besoins
Il est important que vous abordiez votre négociation dans un esprit positif et décomplexé. Travailler en réseau est une force, apporte une souplesse, une relation que votre prospect a dû déjà intégrer puisque vous vous retrouvez en face de lui. Placez-vous d’emblée dans cette dynamique constructive. Même lorsque chacun défend ses intérêts, si vous en êtes à négocier, cela signifie qu’ensemble vous avez envie de faire affaire et que dans une certaine mesure, vous avez besoin l’un de l’autre. Vous êtes donc à parité pour trouver ensemble la meilleure solution.
Les Japonais ont créé le mot « coopétition », un bon raccourci pour exprimer le double aspect compétitif et collaboratif du rendez-vous. En adoptant cette posture, vous chassez plus facilement les objections défaitistes « Oui, mais mon interlocuteur sera toujours le plus fort : il fera ce qu’il veut » ou les idées revanchardes « Cette fois-ci pas question de me faire avoir » qui sont autant d’obstacles à une négociation réussie.
Conseil n°3
Faites de l’atteinte des objectifs fixés par vous et le réseau votre première motivation
Bien sûr, vous voulez gagner ce nouveau contrat, mais pas à n’importe quelles conditions.
Fixez d’abord avec précision vos objectifs de négociation à 4 niveaux :
- Le prix idéal, mais crédible, par exemple établi sur un record que vous avez déjà atteint.
- Le juste prix compte tenu de votre investissement et de vos charges induites de votre rentabilité.
- Votre meilleure solution de repli (le « Oui si »), que vous pouvez accorder en fonction d’avantages concédés : délais, conditions de paiement etc.
- Le prix plancher en deçà duquel vous ne souhaitez pas descendre. Il est important que ce seuil soit bien justifié et valorisé à vos yeux : une nouvelle référence stratégique pour votre activité ou un potentiel de business ou de contacts à exploiter chez ce client.
Ce qui comptera le plus désormais pour vous, c’est de réussir, coûte que coûte, à rester dans votre plan de négo. L’enjeu n’est plus le deal à tout prix et vous vous enlevez ainsi un peu de pression.
Deux situations que vous épargne un plan de négo :
- Vous avez dit un prix que votre interlocuteur ne discute pas. Vous vous en voulez : vous auriez pu demander plus.
- Votre seuil minimal n’est pas atteint : vous pouvez quitter la table sans être déstabilisé. Certes, c’est une déception pour vous et les membres du réseau, mais pas un échec personnel : l’affaire se fera une prochaine fois.
Conseil n°4
Envisagez l’échec, vous gagnerez en confiance
Cela paraît paradoxal et pourtant… Bien préparer la négo, c’est aussi se demander avec vos partenaires de prospection : « Si ça ne marche pas, qu’est-ce qui se passe pour notre proposition ? ». Si vous avez déjà quelques contacts sous le coude, un autre rendez-vous à suivre, vous serez d’autant plus stable et serein, car vous ne jouez pas votre va-tout.
Conseil n°5
Sachez être direct
Le négociateur d’un réseau ne tourne pas autour du pot. Pour un acheteur, contracter avec le membre d’un réseau de petites entreprises peut être vécu comme un risque par rapport à une société ayant pignon sur rue. Voilà pourquoi, vous devez surcompenser par des signes de confiance et de détermination. En particulier, osez aller droit au but et annoncer clairement sur ce que vous demandez. Toute autre approche, moins formelle ou moins résolue, pourrait faire naître doutes et scepticisme sur la cohérence de votre réseau ou votre aptitude à fédérer ses membres.
Conseil n°6
Laissez de la place à l’inattendu
Ne figez pas toute la pièce avant qu’elle ne se joue. Laissez de la place pour l’improvisation.
On ne peut jamais tout contrôler. Si vous définissez tout à l’avance, vous risquez de vous emprisonner dans votre argumentation. Dommages collatéraux : vous n’êtes pas assez à l’écoute de votre interlocuteur pour saisir des perches qu’il peut vous tendre ou au contraire, votre argument décisif, la botte fatale, peut tomber complètement à plat.
