Conseil n°3
Faites de l’atteinte des objectifs fixés par vous et le réseau votre première motivation
Bien sûr, vous voulez gagner ce nouveau contrat, mais pas à n’importe quelles conditions.
Fixez d’abord avec précision vos objectifs de négociation à 4 niveaux :
Le prix idéal, mais crédible, par exemple établi sur un record que vous avez déjà atteint.
Le juste prix compte tenu de votre investissement et de vos charges induites de votre rentabilité.
Votre meilleure solution de repli (le « Oui si »), que vous pouvez accorder en fonction d’avantages concédés : délais, conditions de paiement etc.
Le prix plancher en deçà duquel vous ne souhaitez pas descendre. Il est important que ce seuil soit bien justifié et valorisé à vos yeux : une nouvelle référence stratégique pour votre activité ou un potentiel de business ou de contacts à exploiter chez ce client.
Ce qui comptera le plus désormais pour vous, c’est de réussir, coûte que coûte, à rester dans votre plan de négo. L’enjeu n’est plus le deal à tout prix et vous vous enlevez ainsi un peu de pression.
Deux situations que vous épargne un plan de négo : |
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Vous avez dit un prix que votre interlocuteur ne discute pas. Vous vous en voulez : vous auriez pu demander plus. |
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Votre seuil minimal n’est pas atteint : vous pouvez quitter la table sans être déstabilisé. Certes, c’est une déception pour vous et les membres du réseau, mais pas un échec personnel : l’affaire se fera une prochaine fois. |
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> Comment en envisageant le pire peut-on devenir le meilleur ?