Conseil n°3
Faites de l’atteinte des objectifs fixés par vous et le réseau votre première motivation
Bien sûr, vous voulez gagner ce nouveau contrat, mais pas à n’importe quelles conditions.
Fixez d’abord avec précision vos objectifs de négociation à 4 niveaux :
– Le prix idéal, mais crédible, par exemple établi sur un record que vous avez déjà atteint.
– Le juste prix compte tenu de votre investissement et de vos charges induites de votre rentabilité.
– Votre meilleure solution de repli (le « Oui si »), que vous pouvez accorder en fonction d’avantages concédés : délais, conditions de paiement etc.
– Le prix plancher en deçà duquel vous ne souhaitez pas descendre. Il est important que ce seuil soit bien justifié et valorisé à vos yeux : une nouvelle référence stratégique pour votre activité ou un potentiel de business ou de contacts à exploiter chez ce client.
Ce qui comptera le plus désormais pour vous, c’est de réussir, coûte que coûte, à rester dans votre plan de négo. L’enjeu n’est plus le deal à tout prix et vous vous enlevez ainsi un peu de pression.
| Deux situations que vous épargne un plan de négo : |
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Vous avez dit un prix que votre interlocuteur ne discute pas. Vous vous en voulez : vous auriez pu demander plus. |
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Votre seuil minimal n’est pas atteint : vous pouvez quitter la table sans être déstabilisé. Certes, c’est une déception pour vous et les membres du réseau, mais pas un échec personnel : l’affaire se fera une prochaine fois. |
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> Comment en envisageant le pire peut-on devenir le meilleur ?
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