Conseil n°4
Envisagez l’échec, vous gagnerez en confiance
Cela paraît paradoxal et pourtant... Bien préparer la négo, c’est aussi se demander avec vos partenaires de prospection : « Si ça ne marche pas, qu’est-ce qui se passe pour notre proposition ? ». Si vous avez déjà quelques contacts sous le coude, un autre rendez-vous à suivre, vous serez d’autant plus stable et serein, car vous ne jouez pas votre va-tout.
Conseil n°5
Sachez être direct
Le négociateur d’un réseau ne tourne pas autour du pot. Pour un acheteur, contracter avec le membre d’un réseau de petites entreprises peut être vécu comme un risque par rapport à une société ayant pignon sur rue. Voilà pourquoi, vous devez surcompenser par des signes de confiance et de détermination. En particulier, osez aller droit au but et annoncer clairement sur ce que vous demandez. Toute autre approche, moins formelle ou moins résolue, pourrait faire naître doutes et scepticisme sur la cohérence de votre réseau ou votre aptitude à fédérer ses membres.
Conseil n°6
Laissez de la place à l’inattendu
Ne figez pas toute la pièce avant qu’elle ne se joue. Laissez de la place pour l’improvisation.
On ne peut jamais tout contrôler. Si vous définissez tout à l’avance, vous risquez de vous emprisonner dans votre argumentation. Dommages collatéraux : vous n’êtes pas assez à l’écoute de votre interlocuteur pour saisir des perches qu’il peut vous tendre ou au contraire, votre argument décisif, la botte fatale, peut tomber complètement à plat.
