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Réseaux d’indépendants
Mise en ligne : Février 2012

Réseaux d’indépendants
Entre membres, l’apport d’affaires est-il rémunéré ? Comment ?


Les recommandations qui fonctionnent bien entre indépendants

1. La sous-traitance : une 1re étape avant l’apport d’affaires

L’idée de confier un client à un autre indépendant freine bien souvent la recommandation, tout simplement par peur de perdre le client. Pour Isabelle Prigent, consultante en communication « C’est une peur infondée, je n’ai jamais entendu parler d’un tel cas ! Mais c’est vrai que souvent cela incite à garder la relation client plutôt que d’apporter l’affaire à un autre. »
Dans ce cas l’apporteur affaires devient le commanditaire et réparti le budget entre lui et celui qui prend l’affaire.
« De plus je ne mets pas en relation un prestataire dont je ne connais pas le travail poursuit la consultante. Une sous-traitance peut être un préalable avant un apport d’affaires plus classique. »

Avantage :

  • Elle permet de conserver la relation client tout en répondant à un besoin que vous ne pourriez pas traiter seul.
  • C’est l’occasion de se tester pour un prochain apport d’affaires plus classique. Et cette première négociation est une bonne base pour aborder des commissions possibles en cas de recommandations.

Point de vigilance :
  • Cela suppose de se conserver du temps pour manager la prestation. Exemple, relire et compléter une présentation en fonction de vos propres exigences de qualité.

2. La réponse collective à un appel d’offres :

Pour Odile Pin, le partenariat en binôme ou en équipe est bien plus facile à aborder entre indépendants. « Si je souhaite confier une affaire à un consultant de ma connaissance, nous allons ensemble chez le client et l’on partage le travail. Cela fonctionne très bien. »

Définissez dans ce cas un interlocuteur unique responsable de la mission pour le client. Même si celui-ci est informé de la constitution d’une équipe, il préfère bien souvent ne pas avoir à gérer les relations des indépendants entre eux.

Avantage :

  • Proposer un travail collectif est parfois stratégique pour l’indépendant qui ne peut répondre à la demande de son client. Plutôt que de laisser ce dernier chercher lui-même un prestataire qui pourrait devenir un concurrent, autant introduire dans la place un professionnel que vous connaissez bien !

Point de vigilance :
  • Une telle recommandation suppose de s’être testé au préalable.

3. La recommandation in vivo lors des événements du réseau :

Pour faciliter la recommandation, certains réseaux ont eu l’idée de rendez-vous collectifs où clients et prestataires se rencontrent dans une ambiance conviviale. Au sein du réseau de consultants Camino, des petit-déjeuner de prospection concertée sur un thème précis. Deux ou trois membres convient leurs propres clients et les présentent aux autres membres du réseau.

Avantage :

  • Avec un tel fonctionnement, la mise en relation est ainsi plus facile. Pour chaque membre, le réseau apporte ainsi en moyenne 30 % de CA en plus par an.
    • Picto info

Point de vigilance :
  • Ce type de recommandation suppose de bien se connaître mais surtout d’avoir formalisé le cadre des interventions de chacun. Au sein de l’Ecole Française de l’heuristique (EFH), un réseau de consultants-formateurs fondé par Frédéric Le Bihan, tout nouveau membre doit se former à la méthode du réseau. Une certification est imposée et permet à tout un chacun de maîtriser les prestations collectives proposées au sein du groupe. Quelle que soit la demande du client, chaque membre pourra intervenir au nom du collectif selon sa spécialité.
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