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Partenariats : mode d’emploi


Jack Jacquet est un professionnel en création et animation de partenariats. C’est dire si les multiples expériences de ce co-fondateur de A2Partner Consulting ont plus qu’éveillé notre intérêt... Notre équipe est allée glaner pour vous quelques-uns des conseils qu ‘il donne aux entreprises. Et si le partenariat était la façon la plus rapide pour votre entreprise de développer son activité sur de nouveaux marchés ?

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Comment préparer son partenariat ?

  • Commencez par vous poser les bonnes questions

    Pourquoi ai-je envie de créer un partenariat ? Pour augmenter mon chiffre d’affaires ? Répondre à une évolution de la demande ? Proposer une solution globale ? Etendre mon marché ? Baisser mes coûts ? Vos réponses définiront quel type de partenaire répondra le mieux à vos besoins.
  • Soyez rationnel et lucide dans le choix de votre partenaire

    Les possibilités de partenariat sont partout... Le plus dur est de faire le bon choix. La taille des entreprises est pour cela un indicateur important. Parce que c’est rassurant, nous rêvons tous de devenir le partenaire du plus gros ou du plus fort. Mais un partenaire n’est ni un super-héros (il ne relèvera pas vos ventes plus vite que son ombre) ni un souffre-douleur pour éponger vos problèmes. Au contraire, plus vos structures se ressembleront, plus votre alliance aura des chances de réussir. Jack Jacquet, qui connaît bien ce travers, ne rejette pas pour autant la possibilité d’une alliance avec un plus gros que soi. À condition de construire un partenariat partiel, en se concentrant par exemple sur une seule spécialité ou un seul marché. Si d’emblée votre collaboration est sincère et équilibrée, vos intérêts mutuels seront préservés.
  • Évitez les chocs culturels…

    Jack Jacquet l’affirme, un partenariat a plus de chance de fonctionner lorsque les deux entreprises partagent une culture et des valeurs communes (de travail, de pensée, d’action). A condition de partager aussi la même souplesse au changement ! Notre expert évoque le contre-exemple de deux géants anglo-saxons : À première vue ils avaient une culture et une taille similaires, et donc tout pour se rapprocher. Malheureusement, ils se ressemblaient aussi dans leur refus des concessions. Victimes de leurs rigidités, ils ne sont jamais parvenus à s’entendre ! En somme, deux partenaires ne doivent pas opposer leurs organisations mais les faire interagir. Compromis n’est pas compromission …
  • Pensez le partenariat comme un "starter" pour votre développement

    Un bon partenariat est un partenariat qui se crée au bon moment. Et le plus tôt est le mieux. Ce n’est pas sur des marchés matures et entre acteurs établis qu’il sera le plus efficace et le plus facile à réaliser, mais plutôt en amont sur des développements nouveaux d’activité et des marchés émergeants. Pourquoi ? Parce que, nous confie notre expert, c’est la solution la plus rapide, tout simplement ! Si vous vous mettez en tête de tout développer tout seul dans votre coin, le temps d’être prêt, d’autres auront peut-être déjà saisi l’opportunité. De plus, vos contacts et vos échanges avec vos partenaires peuvent vous faire découvrir des évolutions de marché insoupçonnées et vous maintenir dans un état de veille permanent, propice à l’innovation et à la diversification. Le partenariat peut alors devenir la meilleure clé pour vous ouvrir les portes de nouveaux marchés !


Comment mettre en œuvre un partenariat et le faire vivre ?

  • Testez-vous avant de contracter

    Commencez par mettre votre partenariat à l’épreuve sur une première affaire. Rendez-vous ensemble chez un client, préparez un plan d’actions commun, jaugez-vous… Si c’est un succès, allez directement à la case contrat. Bien sûr, il n’existe pas de contrat type… Jack Jacquet conseille de formaliser le partenariat par un contrat élaboré dans la mesure du possible avec l’assistance d’un juriste en droit des affaires. Ce contrat doit permettre de bien définir le partage des intérêts (même si l’équilibre n’est pas immédiat), les tarifs, les clauses particulières (d’exclusivité ou de confidentialité) etc. Et prévoir n’étant pas prédire, envisagez dès ce moment-là les modalités de rupture éventuelle…
  • Faites vivre votre partenariat en interne pour qu’il rayonne à l’extérieur

    C’est dans cet objectif que Jack Jacquet préconise la nomination d’un Monsieur Partenariat : Il arrive souvent que deux dirigeants élaborent un partenariat et l’affaire entendue, s’en désintéressent. Mais si personne n’incarne l’alliance, tout s’essouffle très vite. Interlocuteur privilégié de votre partenaire, vous ne devez pas pour autant rester le seul. Toute votre équipe doit se sentir concernée. Essayez de tenir vos collaborateurs informés en permanence de ce que vous décidez, en expliquant pourquoi vous le faites et en quoi ils sont impliqués. Créez des outils, newsletter ou blog, pour favoriser les échanges. Et tâchez bien sûr d’intéresser les journalistes et les autres entreprises … Qui sait, peut-être parmi elles se trouvent vos prochains partenaires ?
  • Impliquez-vous au quotidien…

    Face à un client, deux partenaires complices avertis en valent trois. Pour améliorer la connaissance mutuelle, rien de tel que multiplier les rencontres et pas uniquement entre les responsables du partenariat. Ces rencontres dynamiseront votre alliance et seront l’occasion de proposer des ajustements… Vous pouvez aussi faire de votre réunion annuelle un véritable événement interne. Un blog peut également être un outil-vitrine précieux, sous réserve qu’il soit animé régulièrement.
  • Donnez-vous les moyens d’évaluer vos résultats

    Mesurez régulièrement l’impact de votre partenariat. Car si on ne peut pas mesurer, on ne peut pas manager rappelle Jack Jacquet. Les critères de mesure sont le plus souvent quantitatifs, autrement dit commerciaux et financiers. Les chiffres ne mentent pas : le nombre d’actions commerciales menées en commun, mais surtout l’évolution du chiffre d’affaires et sa part directement imputable au partenariat révèleront de manière fiable la productivité de votre alliance. Difficile de juger de tels critères sur le court terme. Aussi, cherchez des actions simples à coordonner tout de suite. Rien de mieux que des petits succès immédiats pour enclencher une dynamique positive. Vous pouvez par exemple harmoniser vos process de travail, élaborer une charte graphique pour vos actions communes, regrouper vos commandes de matériel… Sans oublier de communiquer sur ces premiers pas.
Mise en ligne : octobre 2005

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