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« En regroupant nos achats, nous faisons chuter les prix jusqu’à 40 % »



Point de vue de l’expert :

Tous les points de droit à vérifier minutieusement

Martin Le PechonMartin Le Pechon, Avocat à la Cour de Paris.
mlepechon@avocats-franchise-reseaux.fr
http://www.avocats-franchise-reseaux.fr/

Place des réseaux : Lors de la création d’une centrale de référencement ou d’achat, à quoi faut-il être particulièrement vigilant ?

Martin Le Pechon : La première chose, s’assurer de la pertinence du projet au plan commercial. En effet, pour qu’elle puisse se développer, une centrale d’achat ou de référencement doit pouvoir être en mesure de négocier des volumes importants pour obtenir des prix réduits des fournisseurs.

Si au départ, elle ne dispose pas d’un potentiel d’achat suffisant, sa capacité de négociation sera faible et elle ne pourra pas séduire les adhérents potentiels.

Par ailleurs, la centrale doit être construite sur un socle juridique solide. À ce titre, les contrats de référencement (qui organisent les relations entre la centrale et les fournisseurs) et les contrats d’adhésion (qui précisent les engagements de la centrale vis-à-vis de ses adhérents et inversement) doivent être précis et efficaces.

Une centrale d’achat ou de référencement mal organisée au plan juridique aura en effet toutes les chances d’être confrontée à des contentieux importants qui pourront mettre en péril sa pérennité.

PDR : Ce type de groupement comporte le risque constant que les membres décident de quitter le club pour traiter en direct avec les prestataires et fournisseurs. Comment avez-vous évité cette difficulté ?

MLP : Cette question est cruciale. En effet, la centrale perd tout attrait pour ses adhérents dès lors que ces derniers peuvent négocier en direct avec les fournisseurs et obtenir d’eux des conditions tarifaires aussi avantageuses.

Par conséquent, les contrats d’adhésion et de référencement doivent intégrer des mécanismes visant à prévenir les comportements déloyaux de certains membres ou fournisseurs qui seraient tentés, alors qu’ils sont liés à la centrale, de passer outre son entremise et de faire affaire en
direct.

De plus, dans le respect des règles du droit des contrats et du droit de la concurrence, les contrats d’adhésion doivent prévoir un mécanisme post-contractuel, limitant la possibilité pour les ex-adhérents d’entretenir des relations commerciales privilégiées avec les fournisseurs liés à la
centrale.

PDR : Quelles précautions conseillez-vous pour la création d’un club comme celui du club d’achats Sherpa ?

MLP : En plus d’une réflexion sur la pertinence économique du projet, la création d’une structure d’achat suppose une véritable préparation et des discussions préalables avec les adhérents et fournisseurs potentiels. Elle implique souvent la mise en place d’une campagne de communication avant le lancement.

Enfin, les créateurs de la structure d’achat devront déterminer quel modèle juridique convient le mieux à leur projet, tant dans sa nature (société coopérative ou non, groupement ou centrale) que dans son fonctionnement (structure d’achat ou structure de référencement). Cette dernière étape est fondamentale.

[Pour aller plus loin]
Mieux acheter : comment créer une centrale d’achats ou de référencement

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