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Le social selling, nouveau levier B2B
Mise en ligne : Mai 2020

Le social selling, nouveau levier B2B


Le Social Selling fait partie des techniques incontournables du marketing digital, notamment à cause de l’influence des réseaux sociaux dans notre vie quotidienne. Voici quelques conseils pour l’utiliser en BtoB.
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Qu’est-ce que le Social Selling ?

Le social selling est une alternative aux techniques de vente classiques qui sont aujourd’hui considérées comme étant trop agressives. Elle consiste à rechercher, sélectionner et échanger avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Le réseau le plus approprié pour le Social Selling en B2B est bien évidemment LinkedIn puisque la plupart des sujets abordés sur la plateforme tournent autour du business. Le réseau social propose de plus des outils d’écoute, d’analyse et de publicité pour améliorer les ventes de son entreprise.Faire du Social Selling, ce n’est donc pas simplement créer un profil sur les réseaux sociaux puis attendre qu’on vous contacte. Au contraire, c’est un véritable processus de recherche, de sélection, d’écoute d’opportunités et de participation à des groupes de discussion et d'interaction avec les personnes de son réseau « virtuel ».L’objectif principal est de trouver des prospects potentiels via les réseaux sociaux afin d’accélérer et de développer son business et de créer de nouvelles opportunités commerciales.En d’autres termes, le Social Selling est une technique de vente, elle est simplement adaptée au canal de communication spécifique que sont les réseaux sociaux

Pourquoi le Social Selling est important ?

Le Social Selling est tout simplement l’une des conséquences de la transformation numérique : aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises avant le premier contact avec un commercial . En effet, les clients cherchent, se renseignent et trouvent souvent les réponses à leurs questions sur le web et les réseaux sociaux avant d’entrer en contact avec l’entreprise qui peut potentiellement les aider.Cette phase de recherche est le pré-achat et c’est sur cette partie que le Social Selling entre en jeu. Votre travail consiste à rédiger les bons contenus et à les diffuser au bon endroit, au bon moment et surtout aux bonnes personnes. À travers ces contenus, vous allez démontrer votre expertise, votre savoir-faire et démontrer la performance de votre produit ou service face à une problématique. C’est donc grâce aux contenus que vous allez influencer les décisions de vos clients potentiels.

Quand le commerce et le marketing se rencontrent (et s’entendent)

Comme dans tout processus commercial, les marketeurs font ainsi le travail en amont : ils imaginent puis formalisent les scénarios et matériels de vente et créent des supports attractifs. On est simplement passé de supports physiques (brochures, plaquettes) aux supports digitaux (articles de blog, infographies, gifs et vidéos).Le rôle des commerciaux consiste à diffuser les supports de communication, d’accompagner le client dans sa décision et de conclure la vente.Autrement dit, le Social Selling est simplement une mise à jour des techniques de vente traditionnelle avec une utilisation plus poussée des réseaux sociaux et des outils digitaux.

Des commerciaux plus impliqués dans la stratégie

Avec le Social Selling, le rôle du commercial est plus important. Bien avant l’ère du digital, les meilleurs commerciaux étaient ceux qui s'appropriaient le matériel de vente et s’impliquaient dans sa création afin de mieux le partager.Aujourd’hui, les commerciaux doivent être capables d’expliquer et de défendre une stratégie de contenus, de comprendre les sujets abordés sur les différents médias d’une marque (blog, réseaux sociaux) afin d’être les premiers représentants de l’univers étendu de la marque. La principale différence est la quantité de contenu. Avec la multiplication des médias, les marques sont présentes de façon multi-canal et deviennent ainsi leur propre média . Les commerciaux peuvent eux aussi produire du contenu via la rédaction d’articles de blogs, de publication de témoignages clients à chaud ou de partage de vidéos d’événements via leurs smartphones (salons, conférences, etc.). Cela renforce non seulement l’authenticité d’une stratégie digitale mais conforte aussi la position d’expert du commercial. De plus, le commercial est l’un des principaux relais des besoins du prospect ou du client et est donc le plus à même d’identifier ses problèmes, et donc les contenus qui apporteront une véritable valeur ajoutée.

Prospection, fidélisation et mesure

Avant de se lancer et de partager à tout-va sur les réseaux sociaux, il est primordial de scénariser la prospection sur les réseaux sociaux (avoir une politique de prospection trop intrusive peut nuire à la marque plus qu’elle ne lui rend service). Ainsi, les prises de contact douces sont à privilégier, tout comme la personnalisation du premier message de contact : expliquer le but d’une mise en relation, son expertise, offrir du contenu à forte valeur ajoutée (livre blanc, vidéo). Forcer le passage à l’acte d’achat ne paie pas sur les réseaux sociaux.Une fois le premier contact effectué, il est important de rester actif sur les réseaux sociaux et de se rappeler au bon souvenir des prospects : prendre des nouvelles, féliciter pour un anniversaire professionnel, aimer et partager les posts de ses prospects, et bien évidemment appliquer la stratégie marketing en diffusant des contenus intéressants qui peuvent être utiles à vos contacts sur les réseaux sociaux.Enfin, le dernier point est la mesure des résultats de la stratégie de Social Selling. Statistiques sur les réseaux sociaux, augmentation du nombre de likes ou de followers, corrélation de cette dernière métrique avec l’augmentation des ventes, génération de trafics et de leads, entonnoir commercial jusqu’au closing… grâce au digital, tout peut être mesuré et entrer dans un processus itératif d’amélioration de la performance.

Une bonne stratégie de Social Selling permettra de savoir qui est le plus actif sur les réseaux sociaux, quel produit canal/contenu génère le plus de leads et quel type de leads entraîne les ventes les plus importantes.


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