Pour pouvoir poser les questions-clés précédentes, voici quelques entrées en matière somme toute assez banales, mais qui n’en demeurent pas moins indispensables que les petits fours dans un cocktail ! Toutes s’appuient sur le contexte de votre rencontre.
Situation 1 : à la suite d’une conférence
Pour aborder votre voisin, le sujet est tout trouvé ! Posez-lui des questions sur la conférence à laquelle vous venez d’assister.
11 - « Comment avez-vous entendu parler de cette manifestation ? »
12 - « Qu’est-ce qui vous a fait venir ? » (« qu’est-ce qui vous a motivé ? »)
13 - « Vous participez souvent à ce genre d’événement ? »
14 - « Comment avez-vous trouvé l’intervenant ? »
15 - « Qu’avez-vous pensé des thèmes abordés ? »
Avec ces questions, vous tournez habilement la conversation sur les motivations de votre interlocuteur. Vous lui donnez la possibilité de parler de lui. Ses réponses vont vous donner des occasions de réagir et de rebondir sur d’autres questions.
Situation 2 : lors d’un cocktail
16 - « Ce lieu est particulièrement agréable, vous connaissiez déjà ? »
17 - « Les manifestations sont-elles nombreuses ici ? »
18 - « Puis rebondir sur « Savez-vous ce qui est prévu prochainement ? »
Jouez les participants de dernière minute ! 19 - « Savez-vous ce qui est prévu pour la suite de la rencontre ? »
Puis, approfondissez l’échange avec un de vos interlocuteurs.
La plupart d’entre nous adorons expliquer ce qui nous anime. Lancez vos interlocuteurs sur leur parcours professionnel, leur entreprise, leur secteur d’activité. Rien d’incongru dans cette démarche puisque comme vous, ils souhaitent rencontrer des contacts potentiels pour leur business. Vous pourrez ainsi tout de suite évaluer vos points communs et échanger sur ce qui peut vous rapprocher.
Situation 3 : un des intervenants à la conférence est à proximité
Vous patientez à côté de lui pour atteindre la table du buffet. Rebondissez sur ces propos. 20 - « J’ai écouté avec plaisir votre intervention, c’était très intéressant. Mais, je me demandais… : »
À vous de choisir parmi ces 20 questions celles qui vous semblent les plus adaptées à la situation, au profil de vos interlocuteurs, à votre propre profil, à vos préférences.
Ces questions vous semblent artificielles ou convenues ? Dites-vous que près de 93% des adultes* se croient timides ! Et ils seront ravis d’être interrogé sur ce qu’ils n’osent pas aborder d’eux-mêmes. (* Source : « How to Work a Room, Your Essential Guide to Savy Socializing », de Susan Roane)
Pour aller plus loin
Retrouvez toutes ces bonnes pratiques et plus encore dans :
- “Million Dollar Networking, The Sure Way to Find, Grow and Keep Your Business”, de Andrea R. Nierenberg.
“Endless Referrals, Network Your Everyday Contacts into Sales”, de Bob Burg
- “How to Work a Room, Your Essential Guide to Savy Socializing”, de Susan Roane.
