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L’art des questions
Mise en ligne : Novembre 2013

Les questions à poser pour déjouer les pièges de la communication.



Les questions pour rééquilibrer des comparaisons tronquées. (Les pouces)

Les pouces  

Bien souvent, vous observez que vos interlocuteurs utilisent des formules comparatives ou superlatives, mais sans spécifier de référent. Ce sont des comparaisons tronquées. Dans ce cas, vous aurez à reconstituer tous les termes de l’évaluation.

Exemple de comparaisons tronquées :

Quand votre client vous dit : « C’est trop cher ! », en fait, il n’a encore rien dit de concret.

Exemple de questions de précision :

  • « Cher par rapport à quoi, à qui ? »
  • « Les sociétés vous nous comparez font-elles exactement la même chose que nous ? »
  • « Imaginez qu’à la fin de notre prestation vous trouviez que vous en avez eu pour votre argent, que ressentiriez-vous ? »
  • « Que pouvons-nous faire d’autre ou de plus pour que vous éprouviez ce sentiment ? »

Ainsi, grâce aux précisions que votre client apporte lui-même, il sera plus ouvert à votre proposition.


Astuce du coach :
Jouez au journaliste, lors d’interview de personnalités à la télévision, détectez les effets de langages flous et entraînez-vous à poser les questions du modèle de précision.

       

Et aussi :

- 7 clé pour mieux argumenter et convaincre : le pouvoir des métaphores.
- L’intelligence émotionnelle, 4 bonnes pratiques au service de votre réseau.
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