Bonne pratique 3 : abordez clairement le sujet lors de vos rendez-vous
C’est l’exercice que s’est imposé Edgar Grospiron, champion du monde de ski, devenu consultant en management de la performance.
Lorsqu’une rencontre s’est bien passée, il conclut systématiquement l’entretien avec une phrase du type :
« À qui pourriez-vous me recommander ? »
« Connaissez-vous des entreprises qui pourraient être intéressées par mon offre ? »
Gérard Aubin, consultant indépendant conseille les entretiens de fin de mission pour aborder franchement la question. « C’est le moment le plus approprié, votre interlocuteur est satisfait que la mission soit terminée et disponible. Dans la plupart des cas, précise-t-il, mes interlocuteurs empoignent directement leur téléphone pour me recommander auprès de leurs contacts. »
Une démarche à pratiquer avec discernement, uniquement lorsqu’un climat de confiance s’est instauré.
Astuce
Sachez au cours de l’entretien obtenir des signes explicites de satisfaction avant de solliciter des contacts ou des recommandations. Par exemple, avec ce type de questions :
- Ma présentation vous a-t-elle permis d’y voir plus clair ?
- Est-ce que ma proposition répond à vos attentes ?
- Avez-vous bien mesuré l’économie ou les avantages de cette solution ?
