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Trouver du business grâce au réseau
Mise en ligne : Juillet 2013

5 bonnes pratiques pour trouver du business grâce au réseau.


Réseauteurs chevronnés, ils nous racontent comment leur réseau leur a apporté des affaires, souvent par des chemins inattendus, mais jamais par hasard. Découvrez les conduites qui mènent au succès.

Arnaud Cielle
Arnaud Cielle, développeur de chiffre d’affaires pour TPE/PME, auteur de Comment trouver et fidéliser vos clients, Editions Dunod.


Sommaire
La bonne pratique d’Arnaud Cielle : l’éveil permanent.
La bonne pratique de Franck Fiszel : les recommandations à rebond.
La bonne pratique de Youssef Rahoui : mailler son réseau relationnel et les réseaux sociaux.
La bonne pratique de Sean Luzi : l’effet papillon.

La bonne pratique d’Arnaud Cielle : l’éveil permanent.

Je prospecte au téléphone « dans le dur » le dirigeant d’une entreprise que j’avais repéré dans le domaine de l’archivage professionnel externalisé. J’ai à peine le temps d’exposer les raisons de mon appel : c’est le bide, la conversation tourne court. Je n’insiste pas, mais je n’oublie pas non plus. Un mois plus tard, je visite un ami dans ses locaux et sur quoi je tombe ? Un gros carton aux couleurs de cette société. En interrogeant mon ami, j’apprends que non seulement il est client, mais qu’il connaît bien le patron. Avec sa permission, je contacte à nouveau mon prospect de sa part. « Ah, Bonjour, répond-il cordial, Gaby m’a prévenu de votre appel, quand peut-on se voir ? ». Nous avons fait affaire ensemble et jamais je n’ai fait référence au premier contact que nous avions eu et qu’il avait du reste totalement oublié.


A RETENIR :
 
Sans garder présent à l’esprit son prospect, Arnaud n’aurait pas prêté attention à ce carton qui traînait et le jeu des mises en relation ne se serait pas enclenché.


Autre histoire. En épluchant la presse locale, je m’informe sur un prospect et je lui trouve de fortes analogies avec un de mes clients dont il partage les mêmes problématiques commerciales. Je poursuis mon enquête et je m’aperçois sur LinkedIn que mon client et mon prospect sont en contact direct ! Je téléphone aussitôt à mon client qui m’explique qu’ils se connaissent bien pour avoir été voisins d’immeuble. J’ai pu alors pratiquer avec succès ce que j’appelle le combo magique pour prendre contact.


A RETENIR :
 

L’effet réseau est le point-clé pour faire basculer un contact motivé en rendez-vous. Pratiquez le combo magique d’Arnaud Cielle pour obtenir un rendez-vous par téléphone :

  • Trouver un article intéressant sur son prospect (veille média permanente).
  • Le contacter de la part d’une relation commune.
  • Le féliciter pour cette parution média qui a retenu votre attention (au téléphone, on entend la chemise se gonfler).
  • Présenter une expérience, votre savoir-faire, une référence en liaison direct avec ce qui est relaté dans l’article.
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