3- Récompensez le bouche-à-oreille
Ça y est ! À présent, vos contacts deviennent de vrais prescripteurs et contribuent à développer votre buz. Bravo !
Il vous faut maintenant décider d’une commission d’apport d’affaire et communiquer clairement sur ce sujet. Parler d’argent n’est jamais simple, mais comme l’explique Alain Lafon c’est un passage obligé : Ce n’est plus un tabou. Aujourd’hui, la moindre information se paie, même par un petit restaurant. Alors, pourquoi tourner autour du pot ?
Pour simplifier cette étape, Dominique Hébert a créé son propre barème qui définit clairement les responsabilités de chacun dans l’échange :
• une simple information = une bouteille de champagne
• un contact qualifié = 5 % du CA créé
• un accompagnement et caution auprès du client = 10 %
• une réponse à un appel d’offre en commun = 20 %
• sous-traitance = 30 %
• partenariat = 50/50
Vous aussi établissez le barème qui vous convient et abordez ce sujet d’emblée, dès les premiers contacts. Plus vous attendrez et plus la négociation sera difficile à entamer.
Merci à :
Dominique Hébert, consultant indépendant, créateur de DHConsult
Alain Lafon, consultant indépendant, créateur de Yaka Solutions.
