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Le conseil du coach
Consultants, comment bien réseauter pour trouver vos premières missions



Exercices pratiques

À faire À ne pas faire
à faire à ne pas faire

> Au téléphone

À NE PAS FAIRE À FAIRE

- Noyer votre interlocuteur dans un tsunami de paroles !
Vous vous écoutez parler, mais ce qui compte c’est déceler ce que votre interlocuteur pourrait attendre de vous.

- Ponctuer les premiers échanges par des pauses, des temps d’arrêt propices aux échanges et aux réactions de votre interlocuteur.

- Considérer l’assistante comme un barrage et chercher à passer en force.
Par exemple :
« Bonjour, je suis M. X, je voudrais parler à votre directeur »

- Valoriser l’assistante dans son rôle de filtre qui est à même de juger de l’intérêt de votre appel.
Par exemple :
« J’ai pensé à votre directeur. Expert comme lui du marché des énergies renouvelables, je souhaiterais échanger quelques minutes avec lui pour lui laisser apprécier l’intérêt d’une rencontre. »

- Utiliser une recommandation comme seul sésame pour parler à votre prospect.
Par exemple :
« Bonjour, je suis M. X, j’appelle de la part de M. Y, je voudrais parler à votre directeur. »

- Démontrer l’intérêt de la conversation :
Par exemple :
« M. Y, un de vos clients que je connais bien, a pensé que nous aurions un intérêt commun à échanger compte tenu de notre même expertise sur… »

> Sur le web :

NON OUI

- aux e-mailings standardisés.
Même si leur contenu est intéressant, ils peuvent être assimilés à de la publicité ou du spam et risquent d’être jetés sans même être lus.
Ponctuels et non attachés à d’autres supports de communication (par exemple, un blog), ils ne construisent pas votre notoriété.

- aux e-mails personnalisés.
Même si vos e-mails présentent un tronc commun, sachez les adapter en personnalisant la relation. Pour chaque contact, mettez d’abord l’accent sur l’information la plus pertinente.

 

- Communiquer via un blog.
Vous vous créez ainsi une visibilité permanente en tant qu’expert. En un seul lieu, vos interlocuteurs peuvent trouver toutes les informations qui les intéressent.

Vos newsletters et e-mails associés à votre blog seront d’autant plus appréciés et vous aideront à construire votre image et votre notoriété sur le long terme.

Vos outils pour vous lancer

Vos fiches expertises : résumez-y les points clés de votre savoir-faire pour chaque cible que vous comptez approcher. Ces fiches pourront servir de base pour construire facilement le discours approprié à chaque rendez-vous.
> Télécharger un exemple

Votre biographie : ayez autant de biographies que de types de clients. Pour chacune d’elles, mettez en valeur les 3 points clés qui font de vous le consultant le plus qualifié pour décrocher la mission.
Par exemple, après une courte introduction où vous résumez votre cursus, concluez par votre phrase de positionnement : « 3 caractéristiques guident mon parcours :
- J’ai toujours œuvré dans le BtoB en alliant marketing et RH,
- J’ai toujours associé des missions de conseil à mes fonctions de communicant,
- J’ai toujours été apprécié pour mes talents de créateur de relations, que ce soit… »

Pour chaque point clé abordé, illustrez concrètement vos propos avec vos expériences ou missions.


- TEST : Consultant, quel est votre profil en réseau ?


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