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Mise en ligne : Septembre 2020

Comment transformer vos prospects en clients ?


Vous vous lancez en indépendant et souhaitez multiplier vos chances d’obtenir des missions ? Voici nos conseils pour faire de vos prospects des clients fidèles.
Vous disposez d’un site web, êtes actif sur les réseaux sociaux et venez d’obtenir votre première demande de devis. Félicitations ! Toutefois, la partie n’est pas encore gagnée et il va falloir appliquer quelques bonnes pratiques pour transformer le devis en prestation concrète et ce prospect en client.

L’importance du premier échange

Si un prospect vous contacte, c’est qu’il pense que vous avez les compétences pour réussir la mission qu’il va vous proposer et ainsi résoudre son problème. Cependant, il est probable que ce potentiel client ait contacté d’autres indépendants et fera donc son choix entre 3 ou 4 professionnels. C’est donc à vous de le convaincre que vous êtes la meilleure personne pour sa mission.
La décision se prend en grande partie lors du premier contact, aussi n’hésitez pas à proposer un échange de vive voix plutôt que de continuer les discussions simplement par e-mail ou par messagerie. Un échange par téléphone permettra de créer un lien avec le prospect et de montrer votre niveau d’implication dans son projet.
C’est aussi un moyen de bien cerner ses besoins en posant des questions qui vous viendraient à l’esprit pendant l’échange. De plus, le prospect sera plus enclin à donner des informations à l’oral plutôt que par écrit, vous aurez donc une vision plus large du projet (origines, motivations) mais aussi plus précise (missions, objectifs, contraintes).
En disposant de toutes ces informations, il sera plus simple pour vous de faire une proposition qui répond précisément à ses attentes, tant au niveau du plan d’exécution que des tarifs.

Faites une proposition commerciale détaillée

Lorsque vous envoyez une proposition tarifaire, vous devez l’accompagner d’éléments qui vont rassurer votre client potentiel sur le déroulé de la mission . Ainsi, en plus du montant de la prestation, n’hésitez pas à ajouter le temps nécessaire pour mener à bien le projet, votre TJM, une timeline avec des jalons de livraison, etc.
Parmi les éléments à faire figurer dans votre proposition commerciale, nous vous invitons donc à faire figurer : le contexte de la mission, un plan détaillé du projet, les différents livrables et la timeline. En précisant toutes ces informations, vous ferez une vraie proposition qualitative qui mettra en valeur vos compétences mais aussi votre sens du relationnel..

Préparez différents plans tarifaires

La partie financière est souvent délicate à aborder et vous devez veiller à valoriser votre travail en ne proposant pas des tarifs trop bas par rapport au marché. Lors de la présentation de votre devis, n’hésitez pas à faire figurer plusieurs alternatives de prix avec des variations de prestations pour laisser le choix à votre prospect. Vous montrerez ainsi que certains services sont plus chers que d’autres mais apportent une réelle plus-value à la prestation.
Ce système de pack permet de regrouper certaines compétences et ainsi montrer ce que vous pouvez faire sur cette mission. Il peut être très utile dans une perspective de relation commerciale à moyen/long terme avec ce prospect.
Lorsque vous proposez différents packs de prestation, le client a tendance à choisir la formule « intermédiaire », veillez donc à rentrer dans vos frais sur cette proposition.

Signez le contrat

Avoir travaillé votre proposition est une excellente chose, il faut désormais passer à la dernière étape : le closing. Une fois que vous avez envoyé votre proposition, vous devez laisser un peu de temps à votre prospect pour évaluer toutes les options dont il dispose et faire son choix. Toutefois, soyez proactif et n’hésitez pas à le relancer au bout de quelques jours si vous n’avez toujours pas obtenu de réponse. Vous pouvez également fixer une date pour un nouvel échange afin de prendre la négociation en main.

Si vous avez bien suivi toutes ces étapes, vous avez tout mis en œuvre pour le convaincre !

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