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Consultant, formateur, coach.
Comment obtenir de mon réseau qu’il me recommande ?


Le métier de consultant est un métier de recommandation, c’est le premier critère de présélection et de sollicitation des clients à un consultant. Un article pratique pour mieux comprendre les ingrédients d’un réseau qui recommande.

Catherine Pompéï est coach et auteur de Consultants : comment trouver vos premières missions.
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Mise en ligne : Décembre 2009
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4 ingrédients clés pour constituer un réseau qui recommande
Qu’est-ce qui incite votre réseau à vous recommander ?

4 ingrédients clés pour constituer un réseau qui recommande

Avant d’espérer se faire recommander par son réseau, il faut plusieurs ingrédients de registres bien différents, surtout dans la phase de démarrage :

1. Une nouvelle attitude.

Etre ouvert aux autres, centré sur eux, penser ainsi davantage à eux qu’à vous, généreux pour être dans une logique d’apports respectifs. Trop de réseaux s’étiolent car quelques imposteurs en instrumentalisent les membres sans jamais rien apporter en retour.

2. Une expertise, une offre et une cible extrêmement bien définies.

Nombre de jeunes consultants, voire des plus confirmés réseautent à tout crin sans savoir ce qu’ils peuvent offrir, à qui, à quel moment précis de son cycle de développement. Ce dernier élément est trop souvent occulté. Et pourtant, vous ne présentez pas de la même façon votre expertise et votre offre à une entreprise en pleine croissance qu’à une entreprise en pleine crise. Aussi sachez être pédagogique en expliquant et déclinant votre offre en fonction de la situation du secteur de l’entreprise visée.

Par exemple, si vous êtes expert en finance, mettez en exergue vos compétences d’analyse financière et de gestion si l’entreprise que connaît votre membre de réseau est en crise. Insistez sur vos habiletés pour monter des dossiers en vu de lever des fonds si vous savez que votre membre de réseau est introduit dans bon nombre de start-ups en pleine croissance.

3. Une excellente connaissance de chaque membre de votre réseau et de ses liens éventuels avec vos cibles potentielles.

Pour donner envie à quelqu’un de vous recommander, il faut savoir créer du lien et établir de la proximité, tant professionnelle que personnelle. Par exemple, ancien de la même école, même hobbie, même lieu de vacances, fréquentation des mêmes cercles professionnels ou personnels… Mais il faut également identifier le membre de son réseau le plus proche pour pouvoir ajuster votre présentation et lui donner les bons ingrédients susceptibles de l’aider à vous recommander : votre bande annonce résumant votre ADN en 3 minutes, vos cibles prioritaires et les réalisations clefs, avec votre expertise associée.

4. Une grande vigilance dans la sélection des membres de votre réseau professionnel :

Un réseau professionnel est bien différent du club des anciens supporters d’un match de rugby avec qui nous aurions passé une soirée effervescente. Ce ne veut pas dire que les membres de ce club festif ne peuvent pas faire partie de votre réseau professionnel. Mais peut-être certains à l’exclusion d’autres. En effet, se faire recommander par quelqu’un qui a une réputation très sulfureuse dans votre milieu, qui a commis quelques impairs déontologiques graves, qui fait partie de « sectes » ou porte des croyances ou méthodes bannies par votre milieu et vos cibles pourraient vous nuire fortement.

Une fois ces quelques éléments respectés, qu’est-ce qui incite votre réseau à vous recommander ?



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