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Sortir de sa zone de confort
Mise en ligne : Septembre 2014

Consultants, construisez votre image pour attirer vos clients.


Vous êtes à la tête d’une entreprise dont le produit n’est autre que vous-même. Chaque occasion de contact est pour vous l’occasion de prouver votre fiabilité et vos compétences ; vos prospects se serviront de tous les points de contact avec vous pour se forger une opinion à votre propos et ont besoin d’être rassurés. Comment valoriser vos compétences relationnelles pour faire la différence ?

Couv réseau relationnel
Extrait de Consultant : se lancer, réussir et durer De Arnaud Cielle – Editions Dunod – Octobre 2014.


Sommaire
Vous êtes le produit !
Votre organisation
Votre maîtrise des outils technologiques
Creusez votre sillon et cultivez votre différence

Vous êtes le produit !

Imaginez un instant : vous êtes à bord d'un TGV lancé à pleine vitesse. Levez-vous et sautez à pieds joints à plusieurs reprises. Que se passe-t-il ? Rien. Absolument rien. Remplacez le TGV par un vélo, un scooter ou une moto. Sur votre deux-roues, faites un faux mouvement. Que se passe-t-il ? Vous chutez. En quittant l'entreprise dans laquelle vous travailliez pour vous lancer en tant que consultant, vous avez remplacé le TGV par un deux roues. Chacun de vos mouvements a une conséquence immédiate sur votre business.


Votre comportement

Le dictionnaire Larousse donne définit ainsi le comportement : « Manière d'être, d'agir ou de réagir des êtres humains. » Autant dire que votre comportement intéresse vos prospects ; il leur révèle de précieuses informations sur le produit qu'ils envisagent de louer à savoir, vous-même. Quelques points auxquels vous devez prêter attention :



Votre manière de dire bonjour

Sans prendre modèle sur cette scène mythique du film Itinéraire d'un enfant gâté dans laquelle le personnage incarné par Jean-Paul Belmondo explique qu'il faut dire bonjour aux gens comme s'ils étaient malades, il est important de comprendre que la façon dont vous saluez les autres est un outil marketing important. Soyez attentif à:
- toujours sourire;
- regarder vos interlocuteurs dans les yeux;
- vous intéresser réellement à eux.



Votre façon de décrocher le téléphone

Vous voulez donner l'image d'un professionnel de haut niveau ? Comportez-vous comme tel ! Lorsque vous répondez au téléphone, bannissez le «allô». Décrochez sur votre ligne fixe en annonçant le nom de votre entreprise : sur votre téléphone mobile, énoncez votre prénom et votre nom. Assurez-vous d'être parfaitement disponible pour votre interlocuteur et de lui offrir un environnement sonore professionnel. Si cela n'est pas possible, mieux vaut laisser votre messagerie vocale prendre le relais. Enfin, veillez à enregistrer un message d'accueil sur votre messagerie avec votre voix et dont le contenu et le ton sont parfaitement professionnels.



Votre capacité à remercier

Si vous offrez un bouquet de fleurs à la personne qui vous invite chez elle, celle-ci répondra invariablement : « Oh! Il ne fallait pas. » Si vous remerciez une personne qui vous recommande un client, celle-ci répondra de la même façon : « Ce n'était pas la peine ! » Bien sûr que si ; remerciez toujours la personne qui vous recommande un client. Vous conforterez ainsi votre prescripteur dans la bonne opinion qu'il a de vous et vous l'inciterez à continuer ses recommandations. N'attendez pas que l'affaire soit conclue pour le remercier; faites le immédiatement. Lorsque la vente sera réalisée, vous aurez alors l'occasion de le remercier une nouvelle fois .



Votre réponse à « Comment allez-vous ? »

La première réponse à donner systématiquement : « Bien, très bien ! » Vous êtes en constante représentation. Ne vous laissez jamais aller à une confidence sur un passage à vide, un doute, des difficultés. La deuxième réponse pertinente est un message qui doit assurer votre autopromotion. Préparez des anecdotes, des exemples qui vous permettent :

→ De mieux faire comprendre votre activité et d'asseoir votre positionnement.
→ De donner une image plus attractive, plus séduisante ou plus sécurisante de vous.

EXEMPLE :

« Comment allez-vous ?

- Bien, très bien! Je suis très content : je viens de terminer une mission chez un gros transporteur de la région. Il va économiser 15 % sur ses dépenses de carburant. »



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