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Transformer votre réseau relationnel
Mise en ligne : Octobre 2013

8 idées pour transformer votre réseau relationnel en vraie force de vente.


Idée 4 : Préparez vos mises en relation.

Évoquez clairement avec vos contacts le type de clients que vous recherchez : secteurs, types et tailles d’entreprises, fonction du décideur. Précisez des cas concrets prouvant votre expertise. Pourquoi ne pas bâtir avec les autres membres de votre garde rapprochée un support qui synthétise les cibles et les présentations de chacun ? Ainsi les séquences : bande-annonce plus références seront mémorisées et vos recommandations plus performantes. Autre point : entendez-vous sur les modes de mise en relation que vous privilégiez : en votre présence ou libre, avec ou sans reporting... Entendez-vous sur un e-mail type de mise en relation pour systématiser la démarche.

Idée 5 : Réunissez-vous en ateliers prospection.

Si vous échangez avec vos partenaires de façon régulière sur les difficultés rencontrées lors de votre prospection ou sur les limites qui vous bloquent, par exemple pour initier un contact ou obtenir un rendez-vous, les réflexions et conseils du groupe pourront permettre à chacun de progresser. Vous pourrez également à cette occasion passer en revue les recommandations effectuées par les membres du groupe. Ces comptes rendus factuels peuvent encourager la réciprocité, dynamiser l’exploitation des contacts et améliorer vos résultats.

Idée 6 : Rémunérez les apports d’affaires.

Même dans un cadre convivial où le réseau a vocation d’entraide, aborder ce sujet met tout le monde plus à l’aise, évite d’éventuelles polémiques ultérieures et incite à la mise en relation. Lorsque la mise en relation débouche sur un deal, vous pouvez fixer un barème précis en pourcentage de la marge brute générée. Il est bon de formaliser vos accords par mail : « comme convenu ensemble, etc. »

Idée 7 : Retrouvez-vous dans des soirées réseaux.

Venir en force est un excellent moyen d’émulation pour vous mettre en confiance lors d’un événement réseau. Le but étant de faire chacun un maximum de nouvelles rencontres et de vous les présenter. Consultez ensemble au préalable la liste des invités et répartissez-vous les tâches.

La question à l’expert

Comment faciliter la tâche à nos partenaires pour qu’ils nous prescrivent ?

William Attié, Directeur du développement de BNI France

  1. Fixez-vous des objectifs clairs et faciles à mesurer : nombre de contacts, secteurs et entreprises ciblés, période, etc.
  2. Parlez-en abondamment autour de vous. Vous ferez ainsi surgir les opportunités.
  3. Soyez simple, voire simpliste, dans la façon de présenter votre activité. Bannissez tout jargon. Des contacts d’horizons et de formation divers comprendront ce que vous faites.
  4. Soyez simple, voire simpliste, dans la façon de présenter votre activité. Bannissez tout jargon. Des contacts d’horizons et de formation divers comprendront ce que vous faites.
  5. Appuyez-vous sur des témoignages clients. C’est ce qui est le plus convainquant et le plus facile à relayer par vos partenaires.
  6. Aider vos partenaires et saisissez l’opportunité du contact pour les informer sur votre propre activité. Faites-en une discipline régulière.
  7. N’oublier pas de remercier. La conversion d’un contact en client peut être longue, faites un suivi précis des sources de contacts commerciaux.

Et aussi :

- Les étapes clés d’une bande-annonce à succès.
- Sur l’apport d’affaires.
- Comment réussir vos mises en relations ?
- Événements de réseaux, comment bien se préparer ?
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