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« 99 % des efforts de prospection dans le dur n’apportent pratiquement pas de résultat »



1er pilier : faites de vos clients des connecteurs et des prescripteurs 

> Fin de mission : un moment privilégié à exploiter

« Ne terminez jamais une mission sans demander des recommandations ! » exlique Gérard Aubin. Beaucoup de consultants omettent de le faire et pourtant c’est un des moyens les plus efficaces pour trouver de nouveaux clients.

Pourquoi c’est  opportun ?
Vous allez clore la mission après avoir résolu la difficulté de votre client. Si la mission s’est bien déroulée, vous êtes encore très présent dans son esprit et en affinité. Vous avez entretenu des relations fréquentes et rapprochées, c’est l’occasion de tirer parti de cette conjoncture favorable.

Pour Gérard Aubin, « c’est à ce moment-là précisément qu’il faut lui proposer de vous recommander, car après il n’aura plus de temps à vous consacrer. ».

Proposez un déjeuner pour clore la mission.  Reformulez les objectifs, revenez sur les points forts de la mission, les livrables, les résultats obtenus.
Puis abordez les perspectives de l’entreprise : quels sont ses futurs projets ? défis ? 
Quelle est sa vision des évolutions du secteur ? etc.
Vous pourrez alors facilement détecter les possibilités de nouvelles missions. Par exemple, si votre interlocuteur évoque les problématiques d’un autre service de l’entreprise, montrez-vous intéressé.

Dans la plupart des cas, se souvient Gérard Aubin, « mon client prenait directement son téléphone et appelait ses contacts, je suis ainsi passé très simplement d’IBM à L’Oréal et ainsi de suite ! »

> Associez vos clients à vos prises de parole 

Gérard Aubin profite des sollicitations des journalistes pour faire interviewer ses clients. Il entretient ainsi sa notoriété et celle de ses clients. Pour aller plus loin, il les invite également à intervenir lors de petits-déjeuners à thème qu’il organise lui-même.

> Mettez vos clients en relation les uns avec les autres

Quoi de plus naturel si vous attendez d’eux qu’ils fassent la même chose pour vous ? Si vous mettez vos contacts en relation, ils auront envie de vous rendre la pareille.

Et les occasions ne manquent pas ! Opportunités partenariales, bonnes pratiques à partager (l’un vient de s’équiper d’une solution informatique que l’autre hésite encore en place)…


 


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