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« 99 % des efforts de prospection dans le dur n’apportent pratiquement pas de résultat »



2e pilier : faites de vos contacts les ambassadeurs de votre entreprise

> Réseau attitude : comment solliciter un contact avec succès ?

« Demandez un conseil plutôt qu’un service » explique Gérard Aubin. Sa recommandation : « ne jamais demander de mise en relation brute. »

Une fois la conversation amorcée, vous pourrez amener votre interlocuteur à vous recommander ou vous transmettre des coordonnées de contacts. D’autre part, vous le valorisez car vous montrez que vous apportez un vif intérêt à son analyse de la situation et un conseil ne coûte rien. Peu de contacts vous le refuseront !

> Recourir à son réseau pour approcher de nouveaux contacts ciblés

Mieux vaut éviter les coups de fil à un inconnu, à moins de pouvoir apporter immédiatement quelque chose à votre interlocuteur. La plupart du temps, vous risquez de ne même pas pouvoir atteindre la personne directement. Gérard Aubin aborde toujours le problème avec la même logique et demande conseil à ses relations, « vous ne sauriez pas comment je pourrais rentrer en relation avec untel ? »

Sa clé de réussite :
Il explique toujours clairement à son contact ses motivations pour entrer en relation avec cette personne. Pour que le réseau fonctionne et que les membres prennent plaisir à jouer le jeu des mises en relations, la transparence est primordiale, sous peine de griller son réseau.
Élément clé de présentation pour que la mise en relation s’effectue dans les meilleures conditions, donnez à votre interlocuteur des informations claires et synthétiques pour qu’il puisse parler de vous facilement : un positionnement précis, une présentation rapide de votre business…

> Adopter une attitude réseau irréprochable 

Vous allez mettre vos contacts à contribution. En retour, jouez le jeu :

  • Profitez de toutes les occasions de rapprocher vos contacts entre eux.
  • Transmettez systématiquement les informations dont vous disposez si celles-ci peuvent aider un contact.
  • Répondez présent lorsque vos contacts vous demandent à leur tour un coup de main.


 


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