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Bien démarrer un rendez-vous
Mise en ligne : Juin 2012

3 entrées en matière pour bien démarrer un rendez-vous de prospection


Amorce 3 : citez les actions de la concurrence

C’est l’instinct compétitif de l’entrepreneur : une simple évocation des réalisations de ses concurrents directs et vous retenez son attention. Cela suppose de détenir des informations fiables sur les activités de ses principaux concurrents.

Cas particulier : si ce concurrent est l’un de vos anciens clients, parlez-en comme d’une référence, mais restez discret sur les détails de vos prestations car dans le cas contraire votre prospect pourrait s’inquiéter sur votre aptitude à la confidentialité pour son propre compte. Plus efficace, suggérer à vos clients qui le souhaitent de vous recommander directement. Par exemple en témoignant sur les bénéfices de vos interventions que vous intégrerez sur votre site ou blog. Lors de vos prochains rendez-vous vous pourrez légitimement revendiquer ce témoignage auprès de vos prospects.

Les bonnes formules :

  • « J’ai déjà pu proposer ce produit à l’entreprise X qui s’en est montré très satisfaite… »
  • « J’ai pu déjà accompagner telles et telles entreprises et cela a contribué à développer leur activité. »
  • « Sur mon site, vous pouvez consulter un témoignage d’une société concurrente de la vôtre qui retrace les bénéfices de mon intervention… »

Les idées clés de l’article :
Quel que soit le contexte de vos entretiens au téléphone, en rendez-vous ou lors d’échanges inopinés sur un salon, faites valoir dès les premières minutes de l’échange ce qui vous rapproche de votre interlocuteur :
  • Vos connaissances communes, les recommandations dont vous bénéficiez.
  • Les précédentes rencontres ou échanges d’informations par mail.
  • Vos connaissances de l’actualité de son secteur, entre autres, les activités de ses concurrents.
Une fois la connexion établie, vous pouvez enchaîner sur votre présentation car vous n’êtes plus tout à fait un parfait inconnu et le dialogue s’instaure plus facilement.

Et aussi :

- Les 20 questions pour briser la glace
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