Place des réseaux avecBouygues TelecomVerisign
 
 
Le pouvoir de vendre
Mise en ligne : Juillet 2011

BONNES FEUILLES
Idée reçue qui nous empêche de vendre : Tout ce qui compte dans la vente, c’est d’avoir la bonne offre


Aucune médaille pour les places d’honneur… Lorsqu’un rendez-vous de prospection s’est déroulé merveilleusement de la première à la dernière seconde, quelle est selon vous la probabilité qu’il débouche sur une vente ? 70% de chances, c’est tout ?

Le pouvoir de vendre
Extrait de Le pouvoir de vendre, d’Evelyne Platnic Cohen, éditions Eyrolles - à paraître en septembre 2011.



....Mais puisqu’on vous dit que tout s’est passé comme dans un rêve, que le prospect en question a littéralement bavé sur la nouvelle gamme, qu’aucune objection n’est sortie de sa bouche et qu’il n’a même pas cherché à discuter le prix… Dans un tel cas d’école, on flirte avec le 100%, non ?

Pas le moins du monde, hélas (ou pas…) Ceci pour une raison simple que certains tendent à oublier un peu vite, aveuglés qu’ils sont par la magnificence de leur offre : la vente est un concours, pas un examen. C’est même le plus exigent d’entre eux puisque chaque épreuve s’apparente en fait à une compétition où la médaille d’argent n’a aucun intérêt. 0 ou 1, noir ou blanc, défaite ou victoire… Seul le vainqueur décroche la signature en bas de page, tandis que tous les autres peuvent aller se rhabiller. Voilà pourquoi il est tout à fait illusoire de penser que le bon produit / service fait le bon vendeur. Dans une économie de féroce concurrence telle qu’elle existe sur la quasi totalité des marchés, un mental de gagnant et la rage de vaincre comptent bien davantage.

Attention également à ne pas accorder une importance démesurée à la couleur du papier cadeau qui enveloppe votre offre. Certes, votre belle présentation Power Point en jette avec ses couleurs flashy dans tous les coins. D’accord, votre brochure quadri en 170 gr/m2 couché brillant fait son effet lorsque vous la sortez de votre attaché case cuir pleine peau de golden boy. Mais encore une fois, pour décrocher la palme, tous ces attributs ne sont que des conditions nécessaires et non suffisantes.

Page suivante
Retour à Réseau relationnel Haut de page
 




Bons plans

Annuaire des réseaux