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Le pouvoir de vendre
Mise en ligne : Juillet 2011

BONNES FEUILLES
Idée reçue qui nous empêche de vendre : Tout ce qui compte dans la vente, c’est d’avoir la bonne offre

Idée reçue : Tout ce qui compte dans la vente, c’est d’avoir la bonne offre

Chaque jour est un nouveau jour… Toujours avec le même indécrottable penchant pour le pessimisme, certains semblent se délecter jusqu’à l’étouffement de toutes les fins de non recevoir qu’ils rencontrent. Tel prospect a refusé de signer à cause de l’article 3 des conditions générales jugé trop contraignant ? En un éclair, ce maudit article 3 symbolise à lui seul le fardeau qui risque de mener l’entreprise à sa perte. Tel autre rechigne car il voudrait payer en cinq fois et non au comptant comme le prévoit le contrat ? Il devient dès lors évident que ces refus de crédit n’ont pas fini de faire capoter des ventes. Un troisième a décidé d’aller voir ailleurs faute d’obtenir la semaine d’essai gratuit qu’il exigeait. C’est certain, sans possibilité d’accorder des essais gratuits, il sera très compliqué de jouer dans la même cour que les concurrents…

Cette manière d’envisager les choses n’a bien sûr aucun sens. Ce n’est pas parce qu’un client se plaint d’un aspect particulier que les autres vont lui emboiter le pas. Pourtant, nombre de commerciaux tombent dans ce panneau consistant à généraliser à outrance chaque remarque faite à propos de leur offre. Pire, ils additionnent toutes les objections qu’ils entendent en y rajoutant consciencieusement celles rencontrées par leurs collègues. Au bout de quelques semaines, encombrés d’une liste de points faibles longue comme leur bras, ils parviennent à se convaincre que leur produit / service est… invendable ! Las, comme expliqué dans le chapitre 5, dans bien des cas, l’expérience tue la compétence commerciale.

De grâce, ne vous laissez pas envahir par la sinistrose. La dernière objection à laquelle vous n’avez pas pu répondre n’a aucune raison de se transformer en un obstacle ad vitam æternam. Dans la vente, chaque jour est un nouveau jour. Si vous ne voulez pas voir la cocotte minute exploser, il est impératif d’apprendre à remettre ses compteurs à zéro en permanence. Mr Dutibia n’apprécie pas l’article 3 de vos conditions générales ? Tant pis pour lui. Mme Delacheville et Mr Dugenou ne s’en sont pas plaints, quant à eux. Il n’y a donc pas de quoi en faire tout un plat…


Le pouvoir de vendre
Extrait de Le pouvoir de vendre, d’Evelyne Platnic Cohen, éditions Eyrolles - à paraître en septembre 2011.


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