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Les réflexes-réseau
Mise en ligne : Octobre 2012

Comment faire appel à votre réseau pour atteindre plus vite vos objectifs.

Objectif 2 : Dynamiser son action commerciale.

C’est le nerf de la guerre et l’objectif plus ou moins explicite et direct de tout réseau relationnel. Si la confiance et la réciprocité sont avérées, alors vous pouvez vous permettre d’être impulsif et d’aller droit au but.

Mutualiser les contacts

Pour Odile Pin des Électrons Associés, réseau d’indépendants dans la communication, même si les membres ont des activités parfois concurrentes, pas de protection jalouse des fichiers de contacts. Au contraire. « Chacun accroît sa base de prospection et de toute façon, nous sommes souvent appelés à nous constituer en équipe pour pouvoir répondre à la demande ». Il arrive même qu’un prospect interroge sans le savoir deux membres du réseau. Intéressant pour défendre les prix et ne pas jouer au moins-disant...

Décryptage :
Un réflexe positif si et seulement si l’effort de prospection de chacun multiplie les opportunités commerciales et débouche sur des recommandations ou des collaborations entre membres.

Entrer en contact avec des personnalités importantes.

La mise en relation est évidemment le premier réflexe en réseau qui évitera de longues recherches et les pertes d’énergie et de temps à prospecter dans le dur. Youssef Rahoui a fait pour cela des réseaux sociaux ses meilleurs alliés. « Je cherchais à entrer en relation avec le dircom d’un important groupe immobilier. Dans cette situation, grâce aux filtres que j’ai mise sur LinkedIn et Viadeo je peux consulter mes anciens collaborateurs, partenaires ou salariés. Sans oublier les anciens stagiaires qui ont fait carrière depuis ! Un partenaire de La Redoute que je n’avais pas vu depuis 3 ans connaissait bien cette personne. J’avais mon introduction et nous avons eu bien d’autres choses à partager !

Décryptage :
Ici, le réflexe est porteur car Youssef Rahoui fait appel à une communauté ciblée de son réseau : « les anciens », particulièrement réceptifs à ce genre de requête. Il n’hésite pas à réactiver un contact faible car un historique important le permet.

Être plus sélectif

Paradoxalement, le réseau peut aussi servir à ne rien faire !
Invitée à un salon à l’étranger, Fadhila Brahimi se renseigne auprès de ses contacts locaux sur la portée de l’événement, les modalités d’intervention, la pertinence de ce déplacement. Notre Consultante et formatrice en e-réputation en conclut que dans son cas, y participer n’aurait pas été profitable : « J’ai gagné grâce au réseau un temps précieux en quelques mails et coups de fil».

Décryptage :
Ce réflexe de géolocalisation est très pertinent, à condition que la réciprocité soit naturelle et systématisée. « Cela peut même aller jusqu’à conseiller à un membre de passage dans votre ville, le bon hôtel, abordable et bien situé, précise Fadhila Brahimi.

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