Phase 2 : Identifiez dans votre réseau ceux qui peuvent vous aider
Une fois votre objectif clairement défini, vous allez rechercher dans votre carnet d’adresses les contacts qui peuvent vous aider à l’atteindre :
- Des clients potentiels ou leurs collègues : contacts qui travaillent ou ont travaillé dans les entreprises que vous ciblez.
- Des connecteurs : certains de vos contacts ne travaillent pas dans ces industries mais peuvent être en contact avec des professionnels du secteur. Ce qui distingue les connecteurs des autres contacts est qu’ils sont en général crédités de « connaître beaucoup de monde » et qu’ils mettent volontiers leurs contacts en relation.
- Des prescripteurs : des professionnels proches du secteur d’activité que vous ciblez et qui sont susceptibles de recommander vos services à leurs propres relations. On pense tous au médecin qui oriente ses patients chez le kiné, la monitrice de yoga, etc.
- Des partenaires : vous avez des clients potentiels en commun (ce sont des prestataires ou partenaires auprès d’autres clients), vous vous entraidez sur des projets, bref, ils connaissent votre expertise et peuvent facilement parler de vous ou vous pouvez décider.
Exemple :
Vous êtes formateur, très implanté dans les collectivités locales, vous vous apercevez que les banques pourraient tout à fait utiliser vos services. Seulement, vous n’entretenez aucun contact professionnel avec des banquiers et encore moins avec leur service de ressources humaines.
> Scannez votre base de données de contacts et sélectionnez :
- Des clients potentiels : ceux parmi vos contacts qui exercent dans le secteur bancaire ou qui ont exercé dans ce secteur.
- Des connecteurs : ceux parmi vos contacts qui peuvent connaître des responsables de ressources humaines dans le secteur bancaire. Ils peuvent par exemple avoir rencontré lors d’événements professionnels des confrères exerçant dans le secteur bancaire.
- Des prescripteurs : consultants en ressources humaines entre autres.
- Des partenaires : vérifiez également si parmi vos prestataires ou partenaires actuels, certains d’entre eux ont développé une offre dans le secteur bancaire.
Ces contacts peuvent vous aider à :
- Identifier les structures intéressantes pour vous
- Mieux comprendre les problématiques des entreprises du secteur et donc vous aider à affiner votre argumentaire commercial et votre offre
- Approcher les structures du secteur et y identifier les bons contacts
- Vous mettre en relation avec les décideurs
- Recommander vos services
- Identifier des projets et vous remonter l’information
- …
Pour passer à l’action :
Parcourez rapidement votre base de données de contacts (répertoire Outlook ou téléphonique, carnet d’adresses ou agenda…) et listez pour chaque type de contacts 3 relations pouvant vous aider à accomplir votre objectif.
- Des clients potentiels :
- Contact 1 : …………………………..…………………………..…
- Contact 2 : …………………………..…………………………..…
- Contact 3 : …………………………..…………………………..…
- Des connecteurs :
- Contact 1 : …………………………..…………………………..…
- Contact 2 : …………………………..…………………………..…
- Contact 3 : …………………………..…………………………..…
- Des prescripteurs :
- Contact 1 : …………………………..…………………………..…
- Contact 2 : …………………………..…………………………..…
- Contact 3 : …………………………..…………………………..…
- Des partenaires :
- Contact 1 : …………………………..…………………………..…
- Contact 2 : …………………………..…………………………..…
- Contact 3 : …………………………..…………………………..…
