Phase 4 : Développez un réseau de prescripteurs
Les prescripteurs peuvent jouer pour vous un rôle d’accélérateur de business. Dans certains secteurs tels que celui de la santé ou celui de l’informatique, développer un réseau de prescripteurs est un passage obligé pour développer son activité. Le kiné qui s’installe dans un quartier ira systématiquement se présenter aux médecins généralistes. Dans la même logique, les stratégies d’alliance entre des éditeurs de solutions entreprises et des intégrateurs informatiques (SSII, cabinets conseils…) existent depuis longtemps.
Conseils clés pour développer un réseau de prescripteurs
- Sollicitez des professionnels dont vous êtes proches, ayant une expertise complémentaire à la vôtre
Toute l’action d’un prescripteur dépend de sa confiance en vous. Vous avez à ses yeux l’image d’un professionnel sérieux et capable. Il reconnaît votre expertise et comprend véritablement votre activité, ses enjeux. Résultat : il peut parler de vous sans réserve à ses clients, certain de ne pas compromettre sa propre réputation en conseillant votre travail.
Un webdesigner s’associe ainsi à consultant en communication. Ils entretiennent une compréhension mutuelle, un respect du travail de chacun les poussant naturellement à se recommander l’un l’autre. En clair, un professionnel partiellement concurrent de vos services ne fera jamais un bon prescripteur !
- Engagez-vous !
Envers ses clients, votre prescripteur fait le maximum. S’il vous recommande auprès d’eux, il attend donc le même investissement de votre part : un engagement fort, une qualité de prestation irréprochable et le respect rigoureux des engagements.
- Proposez une collaboration test pour convaincre un nouveau prescripteur
Avec un professionnel inconnu, difficile d’envisager une recommandation immédiate. Une première expérience commune permet d’instaurer une confiance mutuelle.
Exemple :
Dans le réseau de consultants Camino, tout nouveau consultant réalise une première mission accompagné par un membre fondateur. Le travail fourni en commun est présenté par l'interlocuteur habituel du client. Une fois cette première étape franchie avec succès, il n'y a plus aucun obstacle à recommander le nouveau membre.
- Soyez clair sur la question de l'apport d'affaires
De nombreux prescripteurs attendront ce geste de votre part et ce sera pour eux un élément de motivation additionnel. Évaluez ce que vous êtes prêt à concéder dans un esprit gagnant-gagnant. Vous pourrez à la fois mieux estimer les frais associés à vos futures missions tout en vous préparant à négocier. Abordez clairement ce point avec votre prescripteur.
Le conseil du coach :
Vos prescripteurs sont des partenaires clés de votre développement. Pour instaurer des relations durables et fructueuses, ayez pour eux autant d’égards et de professionnalisme que pour vos propres clients !
