Étape 1 : Posez les bonnes questions
Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs pour en trouver de nouveaux. Mais pour que vos demandes aboutissent, le choix des mots est essentiel ! Découvrez les 4 règles de formulation d’une demande de recommandations.
1/ Privilégiez les questions ouvertes
Ne dites pas :
« Connaîtriez-vous des clients potentiels pour mes produits ? »…
Mais dites :
« J’aimerais contacter les acheteurs des autres départements de votre société. Comment voyez-vous les choses ? »
ou :
« J’aimerais contacter les acheteurs des autres départements de votre société. Quels conseils me donneriez-vous pour entamer le dialogue ? »
À une question fermée, votre interlocuteur peut facilement vous répondre non. Or, vous avez tout intérêt à engager une discussion. « Laissez s’exprimer votre client précise Catherine Pompéï, coach de dirigeants. Vous pourrez ainsi facilement détecter s’il est votre allié et compte relayer votre demande ! ».
2/ Laissez le silence s’exprimer
Si votre client ne vous répond pas immédiatement, ce n’est pas parce qu’il est hostile à votre demande. Laissez-lui le temps de vous répondre. En effet, il doit nécessairement scanner mentalement son réseau pour trouver les personnes susceptibles de faire appel à vous.
En conséquence, n’enchaînez pas directement après votre demande. Car celle-ci risque fort de tourner court si vous la noyez par de multiples commentaires, qui plus est si ceux-ci tendent à diminuer la portée de votre demande.
Ne dites pas :
«… si vous avez le temps, pensez-y plus tard si vous le souhaitez, je ne voudrais pas vous imposer quoique ce soit, ce n’est pas urgent… »
3/ Agissez avec tact et discernement
Rien de plus engageant qu’une mise en relation. Si votre interlocuteur vous recommande à ses contacts, il met en jeu sa réputation. Vous ne devez en aucun cas forcer la main de votre interlocuteur. Car si votre demande est tout à fait justifiée, votre attitude, trop insistante, peut importuner votre client.
Concrètement :
> N’englobez pas votre interlocuteur dans votre discours mais laissez-lui l’initiative.
Ne dites pas :
« Voyons ensemble qui, dans votre répertoire de contacts, pourrait être intéressé par mon offre. »
Mais :
« Sans doute connaissez-vous des contacts susceptibles d’être intéressés par mon offre. Je vous serais très reconnaissant de m’aider à leur être utile. »
> Facilitez la tâche de votre interlocuteur, suggérez-lui la recommandation qui vous sera utile :
Ne dites pas :
« Peux-tu me présenter à tes relations ? »
Mais :
« Mon logiciel, comme tu as pu si bien le tester, est vraiment tout à fait adapté aux commerciaux. Ce serait un bon tuyau à partager avec tes contacts du métier ! »
Préparez votre phrase starter :
Celle qui vous permettra de passer de la discussion en cours à la demande de recommandation. Elle doit introduire clairement votre demande tout en mettant à l’aise votre interlocuteur. Pour Bob Burgs, auteur à succès de Endless referrals*, cette phrase doit en plus indiquer que vous le considérez aussi comme un partenaire.
Son exemple :
Marie, je suis en train d'élargir mon réseau de contacts, et il est pour moi très important de faire équipe avec mes amis et des clients tels que vous. Pouvons-nous prendre quelques minutes pour noter les noms des personnes que je pourrais également être en mesure d'aider ?
En fin d’article, profitez d’un répertoire de phrases starter à utiliser sans modération.
* Endless Referrals: Network Your Everyday Contacts into Sales, de Bob Burg.
