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Vos clients vous recommandent
Mise à jour : Septembre 2013

Que faire pour que vos clients vous recommandent ?


Dans cet article découvrez en plus une liste de phrases starter pour aborder ce sujet avec un client.

Rien de tel que le bouche-à-oreille pour doper vos ventes. Quels que soient vos produits ou services, vos clients, vos marchés, la vente est bien plus facile si vous êtes recommandé. Conseils et méthodes pour que vos clients parlent de vous !
Sommaire
Étape 1 : Posez les bonnes questions
Étape 2 : Choisissez le ou les moments propices
Étape 3 : Les bons réflexes pour entretenir la relation
Répertoire de phrases starters

Étape 1 : Posez les bonnes questions

Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs pour en trouver de nouveaux. Mais pour que vos demandes aboutissent, le choix des mots est essentiel ! Découvrez les 4 règles de formulation d’une demande de recommandations.

1. Privilégiez les questions ouvertes

Ne dites pas :
« Connaîtriez-vous des clients potentiels pour mes produits ? »

Mais dites :
« J’aimerais contacter les acheteurs des autres départements de votre société. Comment voyez-vous les choses ? »

ou :
« J’aimerais contacter les acheteurs des autres départements de votre société. Quels conseils me donneriez-vous pour entamer le dialogue ? »

À une question fermée, votre interlocuteur peut facilement vous répondre non. Or, vous avez tout intérêt à engager une discussion. « Laissez s’exprimer votre client précise Catherine Pompéï, coach de dirigeants. Vous pourrez ainsi facilement détecter s’il est votre allié et compte relayer votre demande ! ».

2. Laissez le silence s’exprimer

Si votre client ne vous répond pas immédiatement, ce n’est pas parce qu’il est hostile à votre demande. Laissez-lui le temps de vous répondre. En effet, il doit nécessairement scanner mentalement son réseau pour trouver les personnes susceptibles de faire appel à vous.

En conséquence, n’enchaînez pas directement après votre demande. Car celle-ci risque fort de tourner court si vous la noyez par de multiples commentaires, qui plus est si ceux-ci tendent à diminuer la portée de votre demande.

Ne dites pas :
«… si vous avez le temps, pensez-y plus tard si vous le souhaitez, je ne voudrais pas vous imposer quoique ce soit, ce n’est pas urgent… »

3. Agissez avec tact et discernement

Rien de plus engageant qu’une mise en relation. Si votre interlocuteur vous recommande à ses contacts, il met en jeu sa réputation. Vous ne devez en aucun cas forcer la main de votre interlocuteur. Car si votre demande est tout à fait justifiée, votre attitude, trop insistante, peut importuner votre client.

Concrètement :
N’englobez pas votre interlocuteur dans votre discours mais laissez-lui l’initiative.

Ne dites pas :
« Voyons ensemble qui, dans votre répertoire de contacts, pourrait être intéressé par mon offre. »

Mais :
« Sans doute connaissez-vous des contacts susceptibles d’être intéressés par mon offre. Je vous serais très reconnaissant de m’aider à leur être utile. »

Facilitez la tâche de votre interlocuteur, suggérez-lui la recommandation qui vous sera utile :

Ne dites pas :
« Peux-tu me présenter à tes relations ? »

Mais :
« Mon logiciel, comme tu as pu si bien le tester, est vraiment tout à fait adapté aux commerciaux. Ce serait un bon tuyau à partager avec tes contacts du métier ! »

Préparez votre phrase starter :

Celle qui vous permettra de passer de la discussion en cours à la demande de recommandation. Elle doit introduire clairement votre demande tout en mettant à l’aise votre interlocuteur. Pour Bob Burgs, auteur à succès de Endless referrals*, cette phrase doit en plus indiquer que vous le considérez aussi comme un partenaire.

Son exemple :
Marie, je suis en train d'élargir mon réseau de contacts, et il est pour moi très important de faire équipe avec mes amis et des clients tels que vous. Pouvons-nous prendre quelques minutes pour noter les noms des personnes que je pourrais également être en mesure d'aider ?

En fin d’article, profitez d’un répertoire de phrases starter à utiliser sans modération.

* Endless Referrals: Network Your Everyday Contacts into Sales, de Bob Burg.

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