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Vos clients vous recommandent
Mise à jour : Septembre 2013

Que faire pour que vos clients vous recommandent ?



Sommaire
Étape 1 : Posez les bonnes questions
Étape 2 : Choisissez le ou les moments propices
Étape 3 : Les bons réflexes pour entretenir la relation
Répertoire de phrases starters

Étape 2 : Choisissez le ou les moments propices

Vous n’allez certainement pas solliciter une recommandation si la relation commerciale est laborieuse. Mais même si tout va bien, des moments seront plus à propos que d’autres.





Catherine Pompéï
« Solliciter une recommandation à la fin d’une mission ou d’une vente, c’est bien. Mais il y a d’autres moments opportuns. C’est un exercice à mettre en pratique toute l’année ! »

Catherine Pompéï, coach de dirigeants et auteur de Consultants : trouvez vos premières missions.



Le bon moment ne se présente pas forcément lorsque la relation commerciale est sur le point de se terminer : « il ne faut pas se faire oublier et trouver des occasions de renouveler les contacts ».
Les sujets pour entretenir les relations se trouvent facilement :

  • votre propre actualité,
  • celle de vos clients.

Par exemple, lorsque l’un des clients de Catherine Pompéï déménage dans de nouveaux locaux, elle passe un coup de fil pour savoir s’ils s’y sentent bien. « L’actualité de vos clients est un excellent moyen pour garder le contact, à condition d’apporter de la valeur ajoutée à vos interlocuteurs. » Ainsi, si l’un de ses clients refond son site Internet, elle lui envoie un rapport d’étonnement pour partager ses impressions.

En fin de mission, elle programme plusieurs rendez-vous pour entretenir les contacts :

  • Le jour J : un rendez-vous convivial pour clore la collaboration.
    Par exemple un « pot de fin de mission » avec tous les collaborateurs du service. L’assistante n’est pas là ? Elle lui laisse un petit mot pour venir la saluer ultérieurement.
  • 4 semaines après la fin de mission : un rendez-vous de bilan.
    Une réunion avec le directeur du service. « Mon interlocuteur aura ainsi eu le temps de prendre du recul sur la mission et d’envisager des développements ultérieurs précise-t-elle, dans son service ou un autre. »
  • 6 à 8 semaines : un partage d’informations ou une suggestion de collaboration.
    Elle rappelle le directeur du service, elle a pu réfléchir aux difficultés abordées lors du debrief. « Son service cherchait un nouveau manager, c’était le bon moment pour proposer de les aider dans cette transition et j’ai pu signer un nouveau contrat de mission. »

Vous n’êtes pas consultant ? Pensez aux attentions sincères qui peuvent faire plaisir. Votre interlocutrice a fait remarquer avec humour que ses fournisseurs n’avaient pas envoyé de chocolats pour les fêtes ? Quelques tablettes envoyées promptement scelleront ce moment de connivence.

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