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Mise en ligne : Octobre 2011

Jeunes réseaux : comment bien se structurer pour assurer son développement ?


Sommaire
Introduction
Les réseaux d'indépendants affiliés
Les réseaux intégrés
Les réseaux du commerce associé

 

Cas 1 : le choix du réseau d’indépendants affiliés

Ce mode de développement vertical est très courant dans le commerce moderne.


Le schéma est simple : plutôt que de développer ses propres points de vente, la tête de réseau conclut des contrats avec des commerçants indépendants qui, en échange d’une contrepartie financière, se voient autorisés à exercer une activité sous l’enseigne et, le cas échéant, selon le concept de la tête de réseau.

Concrètement les membres du réseau sont donc indépendants juridiquement et, à ce titre sont maîtres de leurs profits et assument les risques de leur entreprise.

Ils demeurent néanmoins tenus de respecter les obligations prévues dans leur contrat d’affiliation.

Les formules existantes sont nombreuses, allant de modèles relativement simples à des modèles nettement plus élaborés notamment :

- Licence de marque : la tête de réseau autorise son affilié, contre redevance, à utiliser sa marque à titre d’enseigne et de signe de ralliement (ERIC STIPA, BOIS ET CHIFFONS) ;

- Concessions : l’affilié bénéficie du droit et du devoir d’utiliser l’enseigne du réseau. Il est par ailleurs tenu de distribuer exclusivement les produits du dit réseau au sein d’une zone territoriale qui lui est réservée (exemple : AFFUT’PRO, BRIOCHE DOREE, BRASSERIES FLO) ;

- Commissions-affiliation : ce schéma est particulier dans la mesure où l’indépendant affilé n’est pas distributeur mais intermédiaire de commerce sous enseigne. De fait, il n’est pas propriétaire de la marchandise qu’il vend et est rémunéré à la commission (JENNYFER, DEVRED, CHATTAWAK) ;

- Franchise : Dans ce schéma élaboré, la tête de réseau transmet à son affilié un savoir-faire et l’autorise à l’exploiter à l’enseigne du réseau. De plus, elle l’assiste tout au long du contrat pour faciliter son succès (O’KEBAP, SHOP GUN, ATLAS, CARRE BLANC…)

De multiples avantages :


• investissement beaucoup plus limité que dans un réseau intégré,
• effet de levier important,
• expansion rapide.

Il est donc particulièrement adapté aux jeunes réseaux qui, chaque année en France, plébiscitent la franchise et ses déclinaisons.

Les contraintes :

• interdiction d’imposer des prix de revente à ses partenaires,
• impossibilité de contrôler de manière absolue l’activité des affiliés qui conservent la liberté de gestion de leur entreprise,
• risque de déstabilisation du réseau en cas de mécontentement d’un nombre important d’affiliés.

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