Comment réussir vos mises en relation d’affaires

réussir vos mises en relation d’affaires

Présenter un de vos contacts à un autre membre de votre réseau, effectuer vous-même une démarche pour être mis en relation. Ces connexions sont essentielles pour la vitalité de votre réseau et pour votre propre activité. Découvrez les différentes façons de mener à bien ces initiatives.

Pourquoi favoriser les contacts entre les membres de votre réseau ?

  • Pour instaurer un cercle vertueux d’échanges
    Plus vos contacts se rencontrent, plus votre réseau devient source d’opportunités. Un effet d’entraînement qui permet à chacun de trouver de nouvelles idées de développement.
  • Pour gagner en assurance
    Rien n’est plus valorisant que d’être un connecteur ! Vous contribuez à ce que vos contacts échangent leurs expériences, leurs idées, leurs projets. Et même si la proposition de mise en relation n’aboutit pas, ils seront sensibles à cette marque d’attention et accorderont de la valeur à votre démarche.
  • Pour progresser en vous plaçant au centre des échanges
    Vous prenez par exemple l’initiative d’un petit-déjeuner avec deux de vos clients. À la lueur de cet échange, vous en apprenez plus sur leurs activités respectives et discutez avec eux de nouveaux développements communs.

Maîtrisez les 3 types de mise en relation possibles

Elles sont d’importance variables pour vous et vos contacts. Selon le type de mise en relation, sachez apprécier la situation au mieux et déduire votre niveau d’implication et les moyens à engager :
1. Stratégique : elle suppose une forte implication de tous les acteurs.
2. Pertinente : vous détectez un intérêt mutuel fort entre deux de vos contacts. Sans vous impliquer vous-même, elle vous semble importante.
3. D’opportunité : vous recevez une demande de mise en relation d’un membre de votre réseau dont vous appréciez la réputation, sans trop mesurer l’impact de sa proposition pour le destinataire. Vous transmettez sans vous engager.

Le conseil du coach :
Trop de sollicitude pour quelqu’un, même dans son intérêt, peut finir par embarrasser. Votre interlocuteur se sent redevable et ne sait plus comment rétablir une réciprocité. A fortiori, attention aux sollicitations répétées qui finissent par importuner.

Cas 1 : mise en relation stratégique

Vous comptez participer à un salon en Allemagne, mais le coût vous rebute. Vous souhaitez proposer à deux de vos fournisseurs de s’associer à vous pour présenter leurs produits en direct sur votre stand et partager les frais. Pour l’occasion, vous envisagez une offre commune à tarif préférentiel.

Objectif : bâtir une collaboration, un partenariat.

Moyen : déclencher une réunion de travail mobilisant tous les acteurs.

Mise en œuvre :

1. Un e-mail d’invitation qui offre à chaque destinataire une vision claire de votre projet. Pourquoi pas immédiatement un coup de fil ? À cette étape, il est essentiel que tous les participants aient accès au même degré d’information. Vous serez plus à même d’expliquer votre démarche par écrit qu’en appelant successivement chaque partenaire potentiel. Mettez donc d’emblée tout le monde en copie.
Pensez aux outils de prise de rendez-vous tel que Doodle : chacun peut communiquer ses disponibilités en un clic, ce qui vous facilite grandement la tâche pour fixer votre rendez-vous.
2. Une relance téléphonique si nécessaire pour fixer les derniers détails avant réunion.
3. Le jour J : vous êtes à l’initiative du projet, vous serez donc naturellement le premier organisateur. À vous d’inviter ensuite les uns et les autres à vous relayer.

Clé de réussite pour réaliser cette mise en relation par e-mail ou au téléphone :

  • Résumez la genèse de cette initiative pour éveiller la curiosité de vos interlocuteurs.
  • Soulignez l’intérêt réciproque de la rencontre. Vous permettrez ainsi à vos contacts de comprendre immédiatement votre démarche et faciliterez les premiers échanges.
  • Proposez d’emblée un rendez-vous, lors d’un petit-déjeuner par exemple.

Cas 2 : mise en relation pertinente

L’un de vos meilleurs amis est comédien. Il propose des séminaires de pratique théâtrale pour mieux travailler en équipe. Vous souhaitez présenter son offre à un membre de votre réseau qui pourrait être intéressé, mais sans avoir de besoins exprimés dans ce domaine. Vous voulez le convaincre de l’intérêt d’une telle rencontre.

Objectif : contribuer à ce que vos contacts entament une collaboration.

Moyen : faire une recommandation appuyée.

Mise en œuvre :

1. Un e-mail relais où vous présentez le demandeur (sans le mettre en copy). En lisant votre e-mail, le destinataire de la demande de mise en relation doit comprendre immédiatement son intérêt. Mieux encore, éveillez sa curiosité !
2. Une relance de manière moins formelle si le destinataire de la demande n’a pas donné suite. Par exemple, si vous le rencontrez à l’occasion d’un événement lié à votre activité : visite sur un salon, cocktail organisé à l’intention de vos clients…

En optant pour un 1er contact par téléphone, vous imposez à votre partenaire de se prononcer tout de suite sur la mise en relation. Pratique si vous souhaitez une réponse rapide. Mais pensez que cette recherche d’efficacité peut aussi le mettre mal à l’aise. Sans doute souhaite-t-il réfléchir posément à votre proposition. Réfléchir aux implications, faisabilité…

Clé de réussite pour faciliter la mise en relation :

Dans votre 1er e-mail, expliquez d’entrée de jeu l’objet de votre proposition.

  • Recommandez l’expérience de votre contact comédien, n’hésitez pas à ajouter les détails utiles, entre autres les résultats positifs que vous avez obtenus vous-même en testant cette méthode au sein de votre entreprise. Il s’agit d’aller à l’essentiel tout en mettant véritablement en valeur l’expérience de votre contact. Vous rédigez en quelques mots sa « bande-annonce ». Inspirez-vous pour cela des règles clés de préparation d’une présentation-flash.
  • Suivez le contact en demandant au destinataire la suite qu’il souhaite donner à cette mise en relation et en le mettant à l’aise sur son choix : décliner, prendre contact, se rencontrer.

Cas 3 : mise en relation d’opportunité

Une connaissance vous demande d’entrer en relation avec l’un de vos partenaires pour son association de protection de l’environnement. Vous ne détectez pas immédiatement le potentiel de la rencontre et ne souhaitez pas importuner votre partenaire.

Objectif : relayer sans s’engager.

Moyen : transférer un e-mail neutre.

Mise en œuvre :

1. Demandez par exemple à votre solliciteur de vous envoyer un e-mail que vous transmettrez au destinataire final.
2. Il n’est pas utile de le mettre en copie de cet e-mail. Vous évitez ainsi qu’il prenne l’initiative de relancer le destinataire final sans que vous en soyez informé.

Clé de réussite :
Informez le destinataire de la demande en lui laissant l’initiative d’y donner suite ou pas.
Confirmez la transmission de la demande à son auteur en précisant pour conclure : « Je laisse à M. X l’opportunité de vous contacter. »

Comment évitez à vos contacts d’être sollicités de façon intempestive ?

Comme vous, vos contacts n’ont pas le temps d’être pollués par des centaines de coups de fils ou de propositions plus ou moins pertinentes. Pour leur éviter ces désagréments, n’oubliez jamais de :

  •  Ne pas promettre de résultats à celui qui vous demande une mise en relation. Dans tous les cas, la décision de donner suite ou non à la proposition de rencontre appartient au destinataire de la demande.
  • Dans la mesure du possible, ne pas transmettre les numéros de téléphone de vos contacts sans leur accord (portable ou ligne directe).

3 conseils pour réussir vos mises en relation

Conseil n°1 : Précisez d’emblée les règles du jeu :
Lors de vos demandes de mise en relations, n’hésitez pas à clarifier votre degré d’engagement et l’implication que vous proposez à leurs destinataires. Plus vous êtes clair, plus votre interlocuteur se sentira à l’aise avec votre proposition.

Conseil n°2 : détectez facilement les bonnes opportunités de contacts
Comment déterminer les mises en relation importantes ? Voici un exercice simple qui vous permettra d’identifier rapidement les possibles.

Conseil n°3 : instaurez la dynamique d’échanges dans la durée
Une fois par mois, fixez-vous un moment pour traiter ces mises en relations, envoyer des e-mails de présentation ou organiser des rencontres physiques. Petit à petit, cet exercice simple vous aidera à acquérir la gymnastique d’esprit du créateur de relation.

Les idées clés à retenir

Selon le degré d’importance d’une mise en relation, pour vous ou pour celui qui vous sollicite pour transmettre une proposition, prenez toujours le temps d’évaluer les enjeux et implications pour celui qui la reçoit.

  • Cet exercice simple vous permet d’adapter votre communication et de mesurer votre propre implication : organisation d’un déjeuner de présentation, simple transfert d’e-mail, …
  • En pratiquant régulièrement, nul doute que vos contacts apprécieront vos qualités de créateur de relations et sauront à leur tour

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