Les marketplaces se développent de plus en plus sur le web. Cette forme particulière de commerce en ligne est un outil central pour développer ses réseaux. Parmi eux, le réseau des fournisseurs partenaires apparaît comme le point central. Vous souhaitez lancer une marketplace et vous vous informez sur la constitution du réseau de fournisseurs partenaires ? Notre article répond à toutes vos questions.
Qu’est-ce qu’une marketplace ?
Une marketplace est une forme de e-commerce particulière. En effet, il est possible d’acheter, sur une marketplace, des biens ou des services. Toutefois, contrairement à un e-commerce classique, les gestionnaires de la marketplace ne possèdent aucun stock. En outre, ils ne sont pas propriétaires des services qui sont vendus sur leur marketplace.
Ainsi, ce type de commerce sur Internet est tripartite. La marketplace réceptionne les achats et commandes des consommateurs qui passent par sa plateforme. Les gestionnaires de la marketplace transmettent, ensuite, les informations de la vente aux fournisseurs partenaires. Ces derniers s’occupent enfin de l’envoi des produits achetés.
Une marketplace se rémunère, en règle générale, sur un principe de commissions. Ainsi, ce sont les clients (ou les fournisseurs partenaires) qui vont payer cette commission. Une marketplace est donc un intermédiaire entre des clients sur le web et une multiplicité de fournisseurs partenaires. Une marketplace doit donc être en mesure de proposer une plus-value. Celle-ci peut passer par une communication active et innovante ou l’organisation d’événements locaux et physiques.
Comme nous venons de le voir, une marketplace n’a pas de stock. Dans cette configuration, il est donc possible de proposer une infinité de produits à vendre. Cette donne est particulièrement avantageuse dans la mesure où le nombre de pages produits influe sur le référencement d’un site Internet.
En effet, plus un site aura de produits à vendre, plus il a de chances d’avoir un nombre élevé de visiteurs. Ce volume important de visites va permettre à la marketplace d’apparaître dans les premiers résultats sur les moteurs de recherche. Cette visibilité importante dope ensuite les ventes, ce qui bénéficie aux fournisseurs qui travaillent avec la marketplace.
Les fournisseurs partenaires ont un rôle central dans la constitution d’une marketplace. Plusieurs points sont donc à prendre en compte pour réussir ce travail de réseau avec les fournisseurs.
La définition de la marketplace
Lorsque l’on lance une marketplace, il est nécessaire d’arbitrer entre deux axes possibles pour celle-ci. Ainsi, il est possible de proposer une marketplace généraliste avec un assortiment large. Toutefois, de nombreuses marketplaces existent déjà sur ce thème et la concurrence est donc particulièrement importante.
De nombreuses entreprises optent plutôt pour la marketplace spécialisée. Il va alors s’agir de choisir un secteur d’activité précis pour proposer les meilleurs produits. Cette stratégie est, d’ailleurs, utile pour convaincre les fournisseurs partenaires. En effet, la marketplace ne va attirer que des prospects dits qualifiés. Un prospect qualifié est un potentiel client qui s’informe beaucoup sur une certaine catégorie de produits. Le déclenchement de son acte d’achat est donc plus facile.
La recherche de fournisseurs partenaires
Une fois que les gestionnaires de la marketplace ont défini la raison d’être de leur plateforme, il va s’agir de partir à la recherche des fournisseurs partenaires.
Il convient de souligner que la recherche de fournisseurs partenaires fonctionne également par effet boule de neige. En obtenant les accords de partenariat de certains fournisseurs, les gestionnaires d’une marketplace peuvent avoir l’accord de leurs concurrents directs ou indirects. Le nombre de produits proposés augmente alors nettement, renforçant le rôle central de la marketplace.
Plus une marketplace aura de fournisseurs partenaires, plus il sera facile de communiquer sur les réseaux sociaux. Ainsi, la marketplace sera un acteur crédible si les fournisseurs connus des consommateurs sont présents. Toutefois, la marketplace doit proposer une plus-value incitant les clients à passer par elle plutôt que d’aller directement sur le e-commerce du fournisseur.
La signature des contrats
La relation entre une marketplace et des fournisseurs partenaires doit être encadrée par un contrat. En effet, plusieurs points doivent être évoqués avant d’entamer une collaboration. Ainsi, il est nécessaire de clarifier les responsabilités de chacun.
Les gestionnaires de la marketplace doivent gérer les problèmes de livraison ou les retours produits. En effet, une marketplace collecte les paiements des clients mais ne s’occupe pas directement des expéditions. Ce point relève, en effet, des fournisseurs. Le contrat doit donc préciser la procédure et les responsabilités de chacun.
Le contrat doit également permettre, à chaque fournisseur, une sortie rapide de la marketplace. L’objectif n’est pas “d’enfermer” les fournisseurs partenaires au risque d’avoir une mauvaise publicité pour sa marketplace.
Les coûts de livraison et les commissions
Les coûts de livraison peuvent également poser problème sur une marketplace. Les clients n’achètent pas nécessairement les produits d’un même fournisseur. Ainsi, un client peut commander des produits de plusieurs fournisseurs sur une marketplace. Dès lors, il faut intégrer les différents coûts de transport. En effet, chaque fournisseur va envoyer son ou ses produits commandés et l’expédition de la totalité de la commande se fera en plusieurs temps. La prise en charge des coûts de livraison doit donc être clarifiée par les différents partenaires.
Le contrat doit également évoquer la question des commissions. Les gestionnaires de la marketplace doivent définir si le coût va être supporté par les clients (ce qui augmente le prix de vente) ou par les fournisseurs (ce qui diminue leurs marges).
La capacité d’attirer de nouveaux fournisseurs
Si le lancement d’une marketplace nécessite, bien souvent, de contacter les fournisseurs partenaires, la donne peut changer au bout d’un certain moment. Face au succès d’une marketplace, ce sont les fournisseurs partenaires qui peuvent engager des demandes de partenariats.
Cette situation est alors très positive dans la mesure où la marketplace peut continuer à grandir en intégrant de nouveaux produits. Il s’agit d’un indicateur-clé permettant d’évaluer le succès d’une marketplace.
Comme nous venons de le voir, les fournisseurs partenaires sont centraux dans le lancement d’une marketplace. Toute la stratégie doit alors tourner autour de leurs besoins et de la capacité, pour la marketplace, à leur apporter une source de revenus dans la mesure où la marketplace peut continuer à grandir en intégrant de nouveaux produits. Il s’agit d’un indicateur-clé permettant d’évaluer le succès d’une marketplace.