Aucune médaille pour les places d’honneur… Lorsqu’un rendez-vous de prospection s’est déroulé merveilleusement de la première à la dernière seconde, quelle est selon vous la probabilité qu’il débouche sur une vente ? 70% de chances, c’est tout ?
Extrait de Le pouvoir de vendre, d’Evelyne Platnic Cohen, éditions Eyrolles – paru en septembre 2011.
….Mais puisqu’on vous dit que tout s’est passé comme dans un rêve, que le prospect en question a littéralement bavé sur la nouvelle gamme, qu’aucune objection n’est sortie de sa bouche et qu’il n’a même pas cherché à discuter le prix… Dans un tel cas d’école, on flirte avec le 100%, non ?
Pas le moins du monde, hélas (ou pas…) Ceci pour une raison simple que certains tendent à oublier un peu vite, aveuglés qu’ils sont par la magnificence de leur offre : la vente est un concours, pas un examen. C’est même le plus exigent d’entre eux puisque chaque épreuve s’apparente en fait à une compétition où la médaille d’argent n’a aucun intérêt. 0 ou 1, noir ou blanc, défaite ou victoire… Seul le vainqueur décroche la signature en bas de page, tandis que tous les autres peuvent aller se rhabiller. Voilà pourquoi il est tout à fait illusoire de penser que le bon produit / service fait le bon vendeur. Dans une économie de féroce concurrence telle qu’elle existe sur la quasi totalité des marchés, un mental de gagnant et la rage de vaincre comptent bien davantage.
Attention également à ne pas accorder une importance démesurée à la couleur du papier cadeau qui enveloppe votre offre. Certes, votre belle présentation Power Point en jette avec ses couleurs flashy dans tous les coins. D’accord, votre brochure quadri en 170 gr/m2 couché brillant fait son effet lorsque vous la sortez de votre attaché case cuir pleine peau de golden boy. Mais encore une fois, pour décrocher la palme, tous ces attributs ne sont que des conditions nécessaires et non suffisantes.
Idée reçue : Tout ce qui compte dans la vente, c’est d’avoir la bonne offre
T’as vu la nouvelle gamme de Trucmuche ? On est mal… Quelles que soient les qualités de votre offre, elles ne suffiront donc pas à faire la différence. Mais dans ce cas, à quoi bon vous tourmenter avec ses supposés défauts ? En d’autres termes, cessez de vous faire des nœuds au cerveau en disséquant tout ce que vos rivaux ont dans leur brochure.
Malheureusement pour eux, certains commerciaux sont de véritables virtuoses en matière de comparaison à leur détriment. Avec une effarante précision, ils sont capables de vous énumérer toutes les caractéristiques en faveur de l’offre du concurrent d’en face. Des produits / services moins chers (le classique des classiques…), plus d’options, des délais de livraison plus courts, des horaires d’ouverture plus étendus, davantage de couleurs, des modalités de paiement plus avantageuses, des honoraires aux résultats, des fonctionnalités qui font… STOP ! N’en jetez plus ! Bien sûr qu’en cherchant bien, il est toujours possible de trouver d’innombrables arguments propres à s’auto-discréditer.
Si la foi en votre succès se construit en fonction des forces de vos concurrents, il est certain que vous courrez à la catastrophe. De même, si vous êtes obnubilé par toutes les nouveautés de votre secteur, vous constaterez avec effroi que votre entreprise n’est pas la seule à investir dans la recherche et développement. En effet, lorsque l’on doit batailler avec une trentaine de compétiteurs (mais la théorie fonctionne tout aussi bien avec dix ou cent), on a rarement la gamme la plus récente à proposer à ses prospects.
Mais pourquoi diable raisonner ainsi ? Dans la mesure où une offre se construit étape par étape avec son prospect en fonction de ses besoins, vous n’avez aucune raison d’avoir peur de ce que vous n’avez pas en catalogue. A vous de l’écouter attentivement afin d’adapter votre discours à ses attentes. Eh oui, c’est aussi bête que cela la vente, finalement. Ou en tout cas, cela fait appel à des techniques pour lesquelles les caractéristiques de l’offre ne constitue qu’une variable parmi d’autres.
Chaque jour est un nouveau jour… Toujours avec le même indécrottable penchant pour le pessimisme, certains semblent se délecter jusqu’à l’étouffement de toutes les fins de non recevoir qu’ils rencontrent. Tel prospect a refusé de signer à cause de l’article 3 des conditions générales jugé trop contraignant ? En un éclair, ce maudit article 3 symbolise à lui seul le fardeau qui risque de mener l’entreprise à sa perte. Tel autre rechigne car il voudrait payer en cinq fois et non au comptant comme le prévoit le contrat ? Il devient dès lors évident que ces refus de crédit n’ont pas fini de faire capoter des ventes. Un troisième a décidé d’aller voir ailleurs faute d’obtenir la semaine d’essai gratuit qu’il exigeait. C’est certain, sans possibilité d’accorder des essais gratuits, il sera très compliqué de jouer dans la même cour que les concurrents…
Cette manière d’envisager les choses n’a bien sûr aucun sens. Ce n’est pas parce qu’un client se plaint d’un aspect particulier que les autres vont lui emboiter le pas. Pourtant, nombre de commerciaux tombent dans ce panneau consistant à généraliser à outrance chaque remarque faite à propos de leur offre. Pire, ils additionnent toutes les objections qu’ils entendent en y rajoutant consciencieusement celles rencontrées par leurs collègues. Au bout de quelques semaines, encombrés d’une liste de points faibles longue comme leur bras, ils parviennent à se convaincre que leur produit / service est… invendable ! Las, comme expliqué dans le chapitre 5, dans bien des cas, l’expérience tue la compétence commerciale.
De grâce, ne vous laissez pas envahir par la sinistrose. La dernière objection à laquelle vous n’avez pas pu répondre n’a aucune raison de se transformer en un obstacle ad vitam æternam. Dans la vente, chaque jour est un nouveau jour. Si vous ne voulez pas voir la cocotte minute exploser, il est impératif d’apprendre à remettre ses compteurs à zéro en permanence. Mr Dutibia n’apprécie pas l’article 3 de vos conditions générales ? Tant pis pour lui. Mme Delacheville et Mr Dugenou ne s’en sont pas plaints, quant à eux. Il n’y a donc pas de quoi en faire tout un plat…