Ces deux réseaux sociaux professionnels sont de puissants leviers de business pour ceux qui savent se servir efficacement de leurs fonctionnalités : profil, groupes, blog et recommandations, tout en maîtrisant le temps à y consacrer.
Quand ce qui marchait ne marche plus… Les réseaux sociaux prennent le relais.
Quelques chiffres éloquents :
Le rendement de la prospection téléphonique « dans le dur » est de 1%.
70% des e-mails groupés ne sont pas ouverts. Le taux de clic se situe autour des 2%.
80% des décideurs acceptent de rendez-vous uniquement sur la recommandation d’un ami, d’un collègue, ou d’une relation professionnelle.
Place aux approches « douces » :
- L’inbound marketing qui consiste à générer des appels entrants en délivrant des informations utiles ou des services à travers une démarche de marketing relationnel.
- Le lead nurturing : littéralement la « couvée » des prospects, en maintenant une relation marketing avec ceux qui ne sont pas encore concernés par votre offre.
Bonne nouvelle : ce sont là les deux terrains de prédilection des réseaux sociaux professionnels qui deviennent aujourd’hui les pivots de l’activité commerciale.
Bonne pratique #1 : personnalisez votre profil.
C’est à vous que l’on souhaite parler, pas à votre société. Choisissez une photo souriante et optimisez votre référencement. Rien de plus simple : incluez dans votre bio, vos mots-clés préférés qui définissent les contours de votre activité. Enfin, cela va de soi, mais encore mieux en le disant : remplissez votre profil à 100%.
Bonne pratique #2 : profitez de tous les avantages des groupes de discussion.
Ce sont d’importants pourvoyeurs de contacts. Voici les 3 bénéfices que vous en retirez :
Vous pourrez partager vos articles avec tous les membres de ces groupes.
Vous deviendrez plus visibles. Vous apparaîtrez plus souvent dans les requêtes. Par exemple, les personnes qui appartiennent à un même groupe apparaissent comme des connexions de niveau 2 sur LinkedIn.
Vous pouvez contrôler ce qui se dit dans ces groupes et ainsi saisir des opportunités de contacts.
Conseil : Choisissez vos groupes, non seulement par rapport à leur pertinence pour votre activité, mais aussi à leurs effectifs : un groupe de 300 membres est « muet », entre 1000 et 5000 membres, vous trouverez des articles et des discussions plus suivis.
Bonne pratique #3 : Soyez sélectif dans les discussions.
Attention, l’activité dans les groupes peut vite devenir chronophage. Enregistrez bien les mots-clés des sujets et des contacts que vous voulez suivre. Réglez vos filtres pour suivre les actualisations des profils qui vous intéressent.
Bonne pratique #4 : soignez votre intégration dans un groupe. Voici 4 actions simples pour vous y aider.
Se présenter aux membres dont vous rejoignez le groupe : l’occasion de parler rapidement de votre expertise et de dire que vous serez heureux de répondre à d’éventuelles questions.
Publier chaque semaine un de vos articles de blog sur un groupe et demander des retours et avis.
Répondre à une question posée par un membre et participer aux conversations.
Rejoindre régulièrement un nouveau groupe pertinent avec votre activité
Bonne pratique #5 : publiez vos articles dans les groupes.
Les articles de blogs sont les meilleurs outils pour votre marketing B2B.
Leur efficacité repose sur la régularité autant que sur la qualité : faites-en des rendez-vous attendus.
Publiez au moins 2 posts de votre blog chaque mois. Choisissez de publier le matin : les meilleurs taux de lecture des blogs et des tweets sont entre 7h et 11h.
Vous êtes nécessairement un expert dans un domaine particulier : Vos posts traiteront en majorité de ce sujet exclusif. Vous pouvez de temps en temps aborder des thèmes plus généraux, mais sachez que les gens qui vous suivent vous attendent sur votre spécialité.
Rendez votre discipline accessible. Ne faites pas de topo, ne parlez pas comme une brochure technique, ne jargonnez pas. Votre style est inspiré, relationnel et vos propos sentent l’authenticité, le vécu.
Le Truc: réutilisez vos contenus sous des formats divers: Slideshare, e-mails ciblés, ou sur votre site. Si vous connaissez un journaliste ou un blogueur, n’hésitez pas à les leur proposer afin qu’ils les republient.
Bonne pratique #6 : assurer la promotion efficace de vos articles.
C’est bien de poster vos articles , mais vous n’êtes pas le seul. Alors, comment éviter d’être noyé dans le flux des publications et vous assurer que vos contacts seront bien informés? En les touchant au moment où ils consultent leur réseau social.
Le Truc : avec Hootsuite, le tableau de bord de votre activité sur tous les réseaux sociaux, vous pouvez programmer 3 tweets pour être publié immédiatement, le lendemain matin et le week-end prochain. Consultez vos statistiques pour savoir quand vos contacts vous lisent et adapter votre planning de parutions en conséquence. Hootsuite existe à présent en Français et intègre Viadeo.
Bonne pratique #7 : Sachez vous faire recommander sur LinkedIn et Viadeo.
Il existe des fonctionnalités de recommandation sur les réseaux sociaux professionnels. Sur LinkedIn, avec la fonction « endorsement », vous pouvez facilement recommander et être recommandé par vos contacts sur des mots clés de compétences. Donc n’hésitez pas: « endorser » et vous serez «endorsé »… Sur Viadeo, vous pouvez adresser une demande à vos clients, anciens collaborateurs, partenaires… Lorsqu’un client vous envoie un mail de remerciement pour le travail accompli, ayez le réflexe de lui demander d’écrire une recommandation sur votre profil.
Le Truc :
Pour lui simplifier la tache, envoyez-lui un mail clair et direct, par exemple :
« Bonjour Monsieur Adams,
J’ai été ravi de recevoir votre message à propos de la mission que nous avons réalisée avec vous et je vous en remercie.
Accepteriez-vous de me recommander à ce titre sur mon profil Viadeo s’il vous plaît ?
Le cas échéant et si cela vous fait gagner du temps, je peux vous envoyer un court texte que vous modifierez à votre convenance.
Bien cordialement,
Nicolas »
Avec une douzaine de recommandations provenant de personnes d’horizons différents, vous crédibilisez votre profil en le rendant plus vivant, plus authentique.
Avantage supplémentaire : les contacts de la personne qui vous recommande en découvrant son message seront tentés de consulter votre profil.