Pour vous, entrepreneurs, votre réseau et votre relationnel sont les clés de voûte de votre activité. Les appels téléphoniques font partie intégrante de votre quotidien, et votre aisance dans cet exercice est un facteur clé de succès majeur. Voici nos 5 règles d’or pour réussir, à coup sûr, vos appels téléphoniques professionnels.
Préparez votre appel
Chaque appel téléphonique avec un prospect est un enjeu essentiel qui ne doit pas laisser de place à l’improvisation, surtout dans ce contexte professionnel. Dès la première prise de contact (souvent par mail), assurez-vous de parler avec la bonne personne ou demandez à être redirigé si nécessaire. La raison de votre appel doit être fixée avec votre interlocuteur. Demandez-lui clairement ses attentes quant à cet échange futur.
Préparez votre appel en vous renseignant sur votre interlocuteur en recherchant des informations sur son poste, profil et parcours; mais aussi des informations sur la société avec les besoins potentiels liés à votre expertise.
Il ne s’agit pas d’écrire au préalable tout votre discours en imaginant les réactions de votre client, mais de créer un plan abrégé des sujets que vous souhaitez aborder. Vous êtes celui ou celle qui mène la danse. Vous appelez avec une idée précise, une expertise à vendre et vous ne pouvez pas vous permettre d’oublier des sujets qui peuvent déterminer la qualité ou le déroulement d’une future collaboration.
Choisissez le bon créneau horaire
Fort de votre expérience, vous savez qu’il est difficile pour vous aussi de suivre quelque chose attentivement au saut du lit, le ventre creux ou juste après le déjeuner, en phase de digestion. Si le choix vous est laissé quant à l’horaire du rendez-vous, optez pour un milieu de matinée entre 10h et 12h ou en après-midi à partir de 15h. Le but est que votre interlocuteur soit réceptif lors de la conversation et non l’esprit occupé par son manque de sommeil et/ou sa faim grandissante.
N’oubliez pas de préciser la durée de l’appel afin de ne pas agacer votre interlocuteur et ne pas empiéter sur le reste de son planning. Votre échange nécessite une heure de début et une heure de fin. Il serait dommage de bâcler la fin de votre présentation par manque de temps.
Ne pas être ponctuel ou ne pas respecter les délais serait contre-productif pour votre image et serait interprété, à tort ou à raison, comme un manque de professionnalisme.
Soignez votre présentation
La façon dont vous vous présentez lors du premier échange déterminera la première impression que gardera votre interlocuteur.
Il est important de savoir vous vendre grâce à une présentation claire et concise. Il serait fastidieux pour la personne qui vous écoute d’assister à un monologue décrivant votre autobiographie.
Résumez donc au mieux votre parcours, 2 phrases suffiront. Présentez-vous, votre expertise et rappelez la raison de votre appel en précisant ce que vous souhaitez apporter à votre futur client.
Si vous désirez être plus persuasif, vous pouvez évoquer un ancien client. Donnez quelques chiffres clés de vos résultats sans révéler des données confidentielles. Cela peut se traduire par une hausse en pourcentage de leur productivité : rien n’est plus parlant que des chiffres.