Lors d’une rencontre ou d’une présentation, comment « scotcher » votre interlocuteur ou votre auditoire ? À travers la lecture d’un mini-thriller décrypté pour vous, percez les secrets des messages qui marquent les esprits et qui vous rendront inoubliable.
Le thriller-témoin et les 5 secrets des messages accrocheurs
Chers lecteurs, laissez-vous d’abord emporter par ce court texte avant de relever avec nous les indices qui le rendent captivant pour appliquer, à travers des exemples, les principes des messages accrocheurs dans des situations plus… courantes… Peut-être connaissez-vous déjà cette histoire qui fait froid dans le dos et dans ce cas vous savez à quel point il est impossible de l’oublier.
COLLERA, COLLERA PAS ?
Vous ne devinerez jamais ce qui est arrivé à l’ami d’un ami – Dave, pour ne pas le nommer. Il se trouvait à Atlanta pour un rendez-vous important avec des clients. La réunion achevée, il lui restait un peu de temps avant de prendre son avion et il a décidé de s’arrêter dans un bar.
Il venait de finir son premier verre lorsqu’une séduisante jeune femme s’est approchée de lui et lui a demandé si elle pouvait lui offrir quelque chose à boire. Surpris mais flatté, il a accepté. La jeune femme est allée chercher deux verres au bar – un pour elle, l’autre pour lui. Merci, lui a-t-il dit avant de prendre une gorgée. Et après ça, le trou noir.
Jusqu’à ce qu’il se réveille, comateux, étendu dans la baignoire d’une chambre d’hôtel, le corps recouvert de glace.
Paniqué, il a regardé autour de lui, essayant de se rappeler où il était et ce qu’il faisait là. C’est alors qu’un petit papier a attiré son attention :
SURTOUT, NE BOUGEZ PAS. TÉLÉPHONEZ AUX URGENCES. Un téléphone portable était posé sur une petite table à côté de la baignoire. Il l’a attrapé et tant bien que mal, les doigts engourdis par le froid, a composé le numéro des urgences. À l’autre bout du fil, la standardiste ne manifesta pas la moindre surprise. « Monsieur, pourriez-vous s’il vous plaît tendre lentement le bras derrière vous ? Vous sentez quelque chose ? Une sonde dans le bas de votre dos ? » Inquiet, il a fait ce qu’elle lui demandait. Pas de doute, la sonde était bien là.
« Surtout, ne paniquez pas, Monsieur », a repris la jeune femme.
« On vient de vous enlever un rein. Vous êtes victime d’un réseau de trafiquants d’organes qui sévit dans la ville. L’ambulance est en route. Attendez-les et surtout ne bougez pas. »
Secret #1 : de la simplicité
Le décryptage :
Rien de plus simple et de plus frappant que cette histoire de rein volé. Lorsque vous exprimez une idée, la simplicité de la formulation fait sa force. Il ne s’agit pas simplement de faire court, mais d’aller à l’essentiel, de vous concentrer sur un point-clé en utilisant des mots simples, des images fortes qui lui donneront le maximum d’impact. Si l’on devait faire le pitch de notre thriller cela pourrait donner ceci :
« En partant boire un dernier verre avec cette belle inconnue, Bruce Murray ne savait pas qu’il se réveillerait 8 heures plus tard nu dans une baignoire pleine de glace avec une sonde dans le dos et un rein en moins ».
L’EXEMPLE :
Pour formuler des messages qui scotchent votre auditoire, inspirez-vous de la simplicité des tournures proverbiales, à la fois concrètes et imagées : « Pierre qui roule n’amasse pas mousse ». Il y a anguille sous roche, et pourquoi pas… « Anguille sous roche n’amasse pas mousse » !
La mise en pratique :
Lors de votre prochain événement en réseau ou rencontre professionnelle, lorsque vos contacts vous demanderont : « Quoi de neuf », concentrez-vous sur un seul fait, même s’il vous paraît ordinaire et présentez-le en lui donnant une tournure proverbiale.
Secret #2 : de l’inattendu
Le décryptage :
Notre thriller regorge d’inattendu. Le lecteur va de surprise en surprise, de rebondissement en rebondissement jusqu’au dénouement final ! A la question : « Comment attirer l’attention de notre public sur nos idées ? Dan Heath répond : en déjouant ses intuitions ». C’est le propre des thrillers d’orienter leurs lecteurs sur des fausses pistes pour que la chute soit, à la fois la plus logique et la moins prévisible.
L’EXEMPLE :
Quoi de plus banal et inintéressant que les consignes de sécurité quand vous prenez l’avion. En constatant que plus personne n’écoutait des informations pourtant cruciales, une compagnie aérienne a eu l’idée d’insérer des passages humoristiques et décalés. « Merci de votre attention, je suis sûr que cette démonstration des consignes de sécurité va être une vraie partie de plaisir… Et s’il y a 50 façons de quitter son petit ami, il n’y en a que 6 pour quitter cet appareil, etc.
La mise en pratique :
Dans une présentation, interpellez votre auditoire en lui posant des questions quand vous savez que la réponse prend le contre-pied de leurs idées reçues : à votre avis quel repas est plus riche en graisses saturées : un sac de popcorn ou un menu complet dans un fast food ?
Secret #3 : du concret
Le décryptage :
Pour faire passer vos idées et les rendre accrocheuses, rien de tel que de les « incarner » par des faits et des sensations concrets. Dans notre thriller, la baignoire remplie de glace produit l’effet souhaité. Selon Dan Heath : « Les idées concrètes sont faciles à retenir. La légende du rein volé aurait beaucoup moins bien collé si notre héros en se réveillant avait découvert que quelqu’un lui avait volé son estime de soi. »
L’EXEMPLE :
Pour une voiture, le son d’un moteur V8 est plus concret que de parler de « Grandes performances ». Pour un site de vêtements haut de gamme, montrer une repasseuse préparant votre chemise est plus parlant que d’évoquer « un service client de qualité mondiale ».
La mise en pratique :
Quand vous développez un raisonnement ou votre argumentaire, faites appel aux sensations de votre auditoire :
EXEMPLE :
avec les chemins de câbles que nous produisons cette année, nous pouvons faire 5 fois l’aller-retour Terre-Lune.
Secret #4 : de la crédibilité
Le décryptage :
Souvenez-vous de l’attaque de notre histoire : « Vous n’imaginerez jamais ce qui est arrivé à un ami d’un ami, Dave, pour ne pas le nommer »… En une phrase, tous les ingrédients de la crédibilité sont posés. Comme pour la démarche réseau, nous sommes à 3 coups de connaître nous-même le héros de cette aventure : identification et projection assurées ! Comme le souligne Dan Heath : « Nos idées doivent porter en elles-mêmes leur lettre de crédit ». Plus vous cherchez à justifier par des preuves extérieures, des chiffres et plus vous appauvrissez son impact.
L’EXEMPLE :
Certains d’entre vous sont en âge de se souvenir quelle réplique avait assuré l’élection de Ronald Reagan contre Jimmy Carter, alors président sortant lors des élections aux États Unis. Au lieu de partir dans une étude comparée des statistiques sur tous les grands thèmes de campagne, Ronald Reagan avait eu cette formule à l’attention des électeurs : « Avant de voter, demandez-vous si votre situation est meilleure aujourd’hui qu’il y a 4 ans ».
La mise en pratique :
Lorsque vous exposez une idée, sachez la contextualiser. Comment ? Racontez sa genèse. Vous n’avez pas reçu une pomme sur la tête pour découvrir les lois de la gravité universelle, mais tout de même… vous avez eu vous aussi un déclic. Insistez sur un détail, ce que les romanciers appellent « le petit fait vrai ». Exemple : je prenais comme tous les matins mon café au comptoir quand j’ai remarqué que la nouvelle serveuse lavait les soucoupes deux par deux et alors je me suis demandé si… »
Secret #5 : de l’émotion
Le décryptage :
En vacances, il nous est tous arrivé de nous réveiller après un lourd sommeil en ne sachant pas tout de suite où nous nous trouvions. Notre thriller fait ainsi resurgir une expérience que nous avons vécue et au sentiment associé : surprise, frayeur, etc. Les émotions font appel à ce que nous partageons dans notre humanité. Voir la joie d’une petite fille sauvée de la détresse nous touche plus que les statistiques sur l’échec scolaire.
L’EXEMPLE :
Dan Heath rapport une expérience intéressante. Une entreprise imaginait une prime de 1000 $ à et 3 façons de la présenter à ses collaborateurs :
1. Un acompte pour une nouvelle voiture
2. Une épargne en cas de coup dur
3. Une reconnaissance pour le rôle joué dans les performances
de l’entreprise. L’entreprise ne dépense pas son argent pour rien.
C’est évidemment la 3ème qui a eu les faveurs des personnes interrogées. Pourquoi ? Parce qu’elle était la plus valorisante pour l’estime de soi et que les gens n’ont pas besoin qu’on leur dise quoi faire de leur argent, comme le suggéraient les deux autres solutions.
La mise en pratique :
Lorsque vous voulez que votre idée marque les esprits, sachez raconter une histoire ou créer un événement qui prenne à partie vos auditeurs. Une agence de publicité a récemment sensibilisé les Français sur la situation des SDF pour promouvoir l’action de la Fondation Abbé Pierre. Une sculpture d’un SDF à taille humaine avait été réalisée dans un gros bloc de glace et exposée sur une grande place parisienne. Tous les passants ont pu voir au fur et à mesure du temps le personnage fondre au soleil pour disparaître totalement. Vous aussi, donnez de la force à ce qui ne se voit plus en racontant une histoire.